הטובים לטייס האומנם?- או דילמת המכירות בארגון

 

הטובים לטייס האומנם?- או דילמת המכירות בארגון

 

"אני רוצה רק טייסים" אמר לי לקוח ומנכ"ל של חברה לא קטנה, כאשר דיברנו על אנשי המכירות שלו. אחר הוסיף והדגיש "אנשי המכירות צריכים למכור והרבה, חוץ מזה אני לא רוצה שיעשו כלום, כל השאר יעשה עבורם במשרד".

המבט שלי והחיוך שנעלם גרמו לו להבהיר "אני לא רוצה שיעסקו בניירת, לא רוצה שיבזבזו זמן, רק שימכרו והרבה! "ואיך הגישה הזו משרתת את החברה?" הקשתי "האם יש משהו יותר חשוב ממכירות?" השיב לי המנכ"ל בשאלה.

בואו נחשוב על זה רגע. הדוגמא הקטנה הזו מעלה דילמה החוזרת בוואריאציות שונות אצל רבים מלקוחותינו, במרכזה עומדת שאלה פשוטה לכאורה מהו טווח האחריות של אנשי המכירות. יש הגורסים, כמו המנכ"ל שבדוגמא שאנשי המכירות צריכים להיות "טייסים" כלומר להתרכז בפעולת המכירה ובה בלבד. מן הצד השני יש הגורסים כי האחריות על תהליך המכירה מסתיימת רק כאשר מגיע התמורה לחשבון הבנק של הארגון!

שתי פנים למראה

מצד אחד, כאשר אנשי המכירות שלנו הם "טייסים" המתרכזים במכירה בלבד אנחנו בארגון יכולים לנצל את מלוא יכולתם המכירתית ולהביא עוד ועוד מכירות לארגון. וכמו שאמר ידידי המנכ"ל הרי אין דבר חשוב מזה.

אולם תומכי הגישה שוכחים דבר אחד קטן, לכאורה אין דבר קל מלמכור בלי לוודא שהתשלום נפרע. לצערי, מסירת הסחורה/השירות ללקוח אינם מספיקים לכדי מכירה, מכירה מתרחשת אך רק כאשר הלקוח משלם! או במילים אחרות כאשר הכסף נכנס לחשבון הבנק שלנו (המוכרים).

מצד שני, מתן אחריות מלאה לאנשי המכירות על כלל תהליך המכירה ותגמולם על גבייה בפועל טומן בחובו יתרונות רבים לארגון וללקוחותיו:

א.    הכרות מעמיקה עם הלקוח:

כאשר איש המכירות אחראי גם להגעת הכסף לארגון הוא נחשף לא רק לדרישות הקניה של הלקוח אלא גם את יכולתו לעמוד בהתחייבויותיו ולמוסר התשלומים שלו. כלומר, ההכרות של איש המכירות עם הלקוח מעמיקה והופכת לרב ממדית על יתרונותיו וחסרונותיו. אם הלקוח לא שילם לא מוכרים לו סחורה חדשה או לחילופין נלחמים עבורו להגדלת האובליגו.

ב.     איש המכירות מהווה נקודת קשר משמעותית עם הלקוח:

הלקוח מצידו מרגיש, כי יש לו נקודת קשר אחת בארגון אליה ניתן לפנות בכל שאלה ועניין. הלקוח חש כי איש המכירות דואג לו ולאינטרסים שלו והוא לא עובר מיד ליד בתואנות "לך ושוב".

ג.      הכסף מגיע הביתה מהר יותר:

אנשי המכירות מטבעם יודעים ליצור קשר של "מעבר" אצל הלקוח כך שאותם הסיפורים שיכול הלקוח "למכור" לפקידת הגביה (הצ'ק בדואר) יהיה לו קשה יותר להעביר מול איש המכירות.

ד.     צמצום החובות האבודים:

כי הרי מי מכיר לקוח טוב יותר מאיש המכירות שעובד מולו? ומי כמו איש המכירות יכול להציף קשיים פוטנציאלים או להרגיש ולהזהיר כאשר הלקוח נמצא בסיכון.

כלומר אימוץ הגישה המרחיבה את אחריות אנשי המכירות לכלל תהליך המכירה מתאימה את האינטרס האישי של אנשי המכירות בצורה מלאה ומדויקת לאינטרס הארגוני. הארגון מחד זקוק לראות את הכסף בבית ומהר ככל האפשר. איש המכירות מאידך מבין כי עליו לעקוב אחר תהליך המכירה ולוודא כי הכסף משולם וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. ובמילים פשוטות כסף מקבלים רק כשהחברה "רואה" כסף ומי כמו איש מכירות טוב ידע להעריך זאת.

איך ממשיכים מכאן?

שתי האלטרנטיבות שהוצגו לעיל לגבי אחריות אנשי המכירות ראויות, ואין כמובן פתרון אחד ויחיד הנכון לכל תחום וארגון. ההחלטה לגבי מרחב האחריות של אנשי המכירות צריכה להישקל בכובד ראש בכל ארגון וארגון תוך התייחסות למאפיינים היחודיים של תהליך המכירה בארגון הספציפי ובתשומת לב למספר נושאים:

-דרגות החופש שיש לאנשי המכירות ביחס למחיר

– גמישות וההשפעה של אנשי המכירות על ימי אשראי

– גובה האשראי ללקוח, ואישור הקמה של לקוח

– יעילות הגבייה

אתם בטח שואלים עכשיו מה לדילמות מתחום המכירה ולחברת אסטרטגיה? שאלה מצוינת! בתהליך מימוש האסטרטגיה אנו מייחסים חשיבות רבה למערך המכירות, בהיותו אחד הגורמים המרכזיים שיבטיחו מימוש מלא של התוכנית  האסטרטגית ותוכניות החברה לטווח ארוך. כי הרי (ואל לנו לשכוח) אנשי המכירות הם הקשר החשוב ביותר לדבר החשוב ביותר לעסק – הלקוחות! והתמורה מהלקוחות היא הדם שזורם בעורקי החברה ומאפשר את חיותה ושרידותה.

 ועכשיו תורכם – איך אתם רואים את אנשי המכירות שלכם? טייסים או אחראים מלאים? רוצים ללמוד עוד? מוזמנים ללחוץ כאן להורדת המדריך שלנו לניהול על מי מנוחות

הכותב:  אילן שגב יועץ אסטרטגי ויו"ר קבוצת  SMC.

בעברו כהן אילן כמנכ"ל  HayGroup ישראל ומנהל תחום, Building Effective Organizations . כמו כן כיהן כמשנה למנכ"ל בבנק דיסקונט, כיו"ר של בנק משכנתאות וחברות נוספות.

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן