תוכן עניינים - מודל עסקי
אבל נתחיל מהתחלה…למה בכלל אנו זקוקים למודל עסקי?
לכל עסק יש מודל עסקי, המסביר כיצד הארגון מייצר ומספק ערך ללקוחותיו וכיצד בכוונת הארגון להרוויח כסף ולעמוד ביעדיו.
מודל הקנבס (Business Model Canvas)
בניגוד לתכנית העסקית המסורתית והמורכבת – הוא כלי ויזואלי, המסייע לארגונים לצפות, לאתר, להתאים ולהמציא (מחדש) מודל עסקי למוצרים חדשים ולמוצרים קיימים. חברות עולמיות מובילות כמו GE ונסטלה משתמשות במודל הקנבס לאתגר את האסטרטגיה הקיימת, לחדש ולבחון מנועי צמיחה ומוצרים חדשים, בעוד סטארט-אפים משתמשים בו לבניה וחיפוש אחר המודל העסקי הנכון.
המטרה העיקרית של מודל הקנבס הינה לעזור לחברות לעבור מחשיבה ממוקדת מוצר לחשיבה ממוקדת לקוח, זה העיקרון העומד בבסיסו של "קנבס- המודל העסקי" ו"קנבס הצעת הערך" שהתפתח בעקבותיו.
מודל הקנבס (Business Model Canvas) פותח ע"י אלכסנדר אוסטרוולדר (Alexander Osterwalder) בשנת 2010 כחלק מעבודת הדוקטורט שלו.
הגדרת המודל העסקי מאפשרת הבנה של החברה כיצד עליה לפעול כדי להבטיח הצלחה עסקית. השפה המשותפת תאפשר לתאר את הפעילות העסקית, ליצור מודלים לפעולות עסקיות, ולשמור על חדשנות בשוק תחרותי.
הקנבס מגדיר תשע אבני בניין עיקריות בדרך להגדרת המודל העסקי: פלחי לקוחות, הצעת הערך, ערוצי ההפצה, קשרי לקוחות, תזרים הכנסות, משאבי ליבה, פעולות ליבה, שותפויות אסטרטגיות, ניתוח מבנה עלויות.
המודל מאפשר לתאר באופן ברור ומהיר את השאלות העיקריות בכל אסטרטגיה עסקית
- מי הם הלקוחות שהחברה בוחרת לשרת?
- מהם הצרכים שהחברה תמלא עבור לקוחותיה?
- מה ההצעה הייחודית של החברה שתאפשר את מילוי צרכי הלקוחות?
- מה הם המפתחות להצלחה העסקית?
- איך החברה תרוויח כסף?
ההבדל בין מודל הקנבס לבין בניית תכנית עסקית הוא גדול, התכנית העסקית מפורטת הרבה יותר, וכוללת את המשימה של העסק, החזון, המטרות, היעדים, את האסטרטגיה הכללית, הייצור ותכנון כח אדם, לפעמים גם פרטים לוגיסטיים (תלוי באיזה תחום מדובר), וכמובן את התחזית הפיננסית ואת התכנית השיווקית המפורטת.
מודל הקנבס מציע אלטרנטיבה קצרה הרבה יותר, מוחשית ומהירה, ומטרתו לעצב רעיונות ולהניח את היסודות לבניית תכנית צמיחה שבמרכזה עומדת הצעת הערך ללקוח.
החלק הימני בקנבס ממוקד לקוח – מיהם הלקוחות שבחרנו לשרת, איזה ערך אנו מספקים להם, כיצד אנו ניגשים ומוצאים אותם, כיצד אנו מנהלים עם הלקוחות מערכת יחסים, וכיצד אנו מייצרים הכנסות.
צד שמאל אחראי על יעילות ולוגיקה עסקית – זהו החלק השכלתני של הצעת הערך ללקוח – משאבים, כישורי ליבה, פעילויות עסקיות עיקריות, שותפים עסקיים, ומבנה העלויות של החברה.
פירוט החלוקה לאבני הבניין
1 :הצעת הערך Value Proposition – מתארת את הערך והתועלת שהארגון מציע ללקוחותיו, אילו בעיות של הלקוח המוצר או השירות באים לפתור.
2 : מגזרי לקוחות Segments Customer –מתארת מי הם מגזרי הלקוחות שהארגון משרת (כגון לקוחות עסקיים או לקוחות פרטיים, גדולים או קטנים, מקומיים או בחו"ל וכד'.
3 :קשרי לקוחות Customer Relations – מתארת את סוגי הקשרים שהארגון מנהל עם מגזרי הלקוחות השונים שלו, האם אלה קשרים חד פעמיים או קשרים ארוכי טווח? כיצד הארגון מפתח את נאמנות הלקוחות ואיך הוא משמר אותם.
4 : ערוצים Channels – אילו ערוצים משמשים את הארגון לצורך ניהול קשריו עם הלקוחות, כיצד מגיעים אל הלקוחות ואיך הלקוחות קונים את המוצר או השירות.
5 : משאבים עיקריים Resources – מהם המשאבים והכישורים העיקריים של הארגון, מהן התשתיות העיקריות בהן הוא משתמש כדי לייצר את הערך עבור לקוחותיו.
6 : פעילויות עיקריות Activities – מהי שרשרת הערך של הפעילויות העיקריות שהארגון מבצע? האם הוא מבצע אותן באמצעות משאבים שלו או באמצעות מיקור חוץ, ומה הקשרים בין הפעילויות העיקריות.
7 : שותפים עסקיים עיקריים Key Partners – מיהם השותפים העסקיים העיקריים ומה חלקם ותפקידם.
8 : מבנה העלויות Structure Cost – מהו מבנה העלויות של הארגון, מהם גורמי העלות העיקריים.
9 :מודל ההכנסות Model Revenue – מהו מקור ההכנסות וכיצד הארגון מייצר אותן.
תשע אבני הבניין האלה מסבירות ומהוות את המודל העסקי של ארגון, אבני הבניין מרכיבות את הפאזל בשלמותו מספרות את הסיפור העסקי. כמעט כל סיפור עסקי אפשר להציג במודל הזה, והוא מסייע בהבנה מעמיקה של העסק.
למה זה טוב?
ככל שנכיר יותר את אבני הבניין של המודל העסקי ואת חלקי הפאזל העיסקי שלנו, כך יהיה קל יותר לזהות את החולשות ולטפל בהן. זהו מיקוד חשוב שנותן תמונה מדויקת של חלקי העסק, כי במציאות המשתנה המהירה והתחרותית שלנו חשוב להסתכל לא רק על התמונה השלמה אלא גם על חיבורי החלקים, ועל כל חלק בנפרד.
בדוגמא המצורפת – עבודה עם הקנבס בניתוח המודל העסקי של טוויטר
- ניתן לראות כי לכל מגזר לקוחות (בעמודה 2) מותאמת הצעת ערך (עמודה 1) בצבע מתאים.
- ניתן לראות בבירור כי כל אבני הבניין מסביב זהות ללא קשר לסוג הלקוח מלבד ערוצי ההתקשרות עם הלקוחות עצמם.
- נראה כי לא הוגדר מנגנון שימור לקוחות ספציפי (כמו מועדון לקוחות/ הטבות וותק וכו'),
- המשאבים הפעילויות והשותפים העיקריים של הארגון ברורים ומתומצתים וכך גם מבנה העלויות ומודל ההכנסות.
היתרון של הקנבס הוא בפשטותו וביכולת לראות את התמונה הגדולה על כל חלקיה, כך שניתוח מודל קיים או בניה של מודל חדש למוצר, הופכת מהירה ונוחה.
בהצלחה.
הכותבת: שירי רוזן- כרמיאלי, יועצת בכירה בחברת SMC Group, בעלת מעל 20 שנות נסיון בחברות היי-טק רב-לאומיות, מתוכן שמונה שנות עבודה בארה"ב בתפקידים ניהוליים בכירים. מנטורית בתכניות האצה ומרצה בביה"ס למִנהל עסקים במכללה למִנהל ובאוניברסיטת בן גוריון.
