הקורונה בדרך… לעסק שלך!

הקורונה בדרך… לעסק שלך!

השבוע בביקור אצל לקוח, סיפר לי המנכ"ל על טלפון שקיבל מהבנק ועל חקירה צולבת שעבר בטלפון כשעל השולחן…. הקורונה והשלכותיה על העסק שלו. בנינו הרי לא משנה אם אתה מאלו שמאמינים שהקורונה הנה בסך הכול "ספין" בחירות, או לחילופין כבר ביטלתם את הטיסה בקיץ לדיסנילנד עם הילדים, הקורונה בדרך לעסק שלכם ויש להערך אליה ויפה שעה אחת קודם. כמו שצעקו השבוע הכותרות בגלובס: "אפקט הפחד של הקורונה חזק יותר מהתפשטות הווירוס בשטח". ואכן, הפחד מחלחל.

אל לנו לשכוח כי סין הצליחה תוך שני עשורים בלבד, להשתלט על שליש מהסחר העולמי והשפעות הקורונה עליה שולחות אדוות ברחבי הכלכלה העולמית שלא פוסחות גם על זו הישראלית. אז ללא קשר להיותכם עסק גדול, עסק קטן או עסק בינוני, חברה משפחתית או חברה "רגילה", חברה שממונפת על ידי הבנקים או חברה ש"מסתדרת לבד" האדוות כבר בדרך אליכם.

במקרה של הלקוח שלי היה זה הבנק שהרים  טלפון מודאג לכאורה מתעניין (ובפועל מודאג) השואל לשלומו ומיד עובר לשאול על העסק. טלפון המגשש לגבי רמות המלאים, חוקר לגבי יכולתכם להמשיך ולייבא/לייצא מסין ובעיקר מודאג מיכולתם של הלקוחות שלכם לשלם ולעמוד בהתחייבויותיהם. אבל לא צריך לחכות לטלפון מהבנק כדי לעשות את מה שצריך לעשות ולהיערך ומראש.

אז מה עושים??? או עשרת הדיברות לטיפול בקורונה בעסק שלך

מתכוננים:

מי שקורא אותי כבר יודע שאני מאמינה בסוף מעשה במחשבה תחילה ופחות ב"שליפות" אז קודם כל צריך להתכונן. שווה להכין מצגת קצרה אותה תוכלו להציג בפני הבנק אם תדרשו, להכין דוחות אקסל מסודרים הנותנים מענה לשאלות המרכזיות ועוד. החומרים הללו יעזרו לכם לרכז מאמצים, להתמקד ואם יגיע הטלפון מהבנק, ספק או לקוח מודאגים כולם ישמחו לדעת שאתם חושבים, מתכננים ומוכנים.

מקיימים דיון חירום בהנהלה:

אנחנו המלצנו לקוחותינו לערוך דיון חירום בפורמט הנהלה יחד עם אנשי הרכש, לעבור על הנתונים (מלאים, גביה, צקים חוזרים ועוד) ולקבל החלטות ליישום מיידי. אנחנו גם ממליצים ללקוחותינו להקים צוות קבוע לטיפול במשבר שיתכנס אחת לתקופה (קצרה) ויוודא כי המהלכים המתוכננים מתבצעים וכי החלטות חדשות מתקבלות בהתאם להתפתחויות.

עוברים על המלאים:

יש לעבור על המלאים, לבדוק רמות מלאי בכל אחד מן הפריטים ולנתח לאיזו תקופת זמן יספיק המלאי (בכל פריט). המעבר על הרשימה יעלה שורה של פריטים בהם המלאי אינו מספק מחד ומאידך על הדרך נגלה גם פריטים רבים "ששוכבים" כאבן שאין לה הופכין. בפריטים בהם המלאי אינו מספק והם מוגדרים כפריטים קריטיים לניהול העסק מומלץ לאתר מקורות אספקה פוטנציאלים חדשים. חלק מלקוחותינו החלו לייבא מוצרים מתורכיה, אחרים בודקים אפשרויות ייצור בהודו ועוד כהנה. הלקוח שלי למשל גילה, כי במרבית הפריטים יש לו מלאי של לפחות שלושה חודשים מכיוון שהוא טרח ונערך מראש לקראת ראש השנה הסיני, הבנק למותר לציין אהב מאוד לשמוע את התשובה הזו. מצד שני במוצרים שאיתרנו כשייכים למלאי המת/איטי- מומלץ לצאת במבצעים ולחשוב על דרכים יצירתיות להיפטר מהם דווקא עכשיו. בוודאי יש מי ש"נתקע" ויזדקק גם לסחורה זו.

לא מוכרים הכול בבת אחת:

מכיוון שגם הלקוחות שלנו מעריכים כי יתכן מחסור, רבים מהם ינסו לשים את ידיהם על כמויות גדולות ככל האפשר. מומלץ (למרות הפיתוי בטווח הקצר) למכור ללקוחות את הכמויות לפי ממוצעי הרכש שלהם בשנה האחרונה ולא למכור הכול לראשון שמבקש. יש לקחת בחשבון כי גם אם הצטיידנו במקורות אספקה חלופיים ייקח זמן עד שהטרנזקציות יושלמו לשביעות רצוננו ואנו עשויים "להיתקע" ללא סחורה.

"שמים עין" על ההוצאות:

בתקופה של אי וודאות, שווה להתבונן ברשימת ההוצאות שלנו ולבטל או לדחות לזמן בלתי ידוע הוצאות שאינן הכרחיות. ברגע שתתבהר התמונה נוכל לשוב ולקבל החלטה לגבי המשך צעדינו, נחיצות ההוצאות ותזמונן.

מוכרים במזומן:

כדי להקל על התזרים הלא צפוי שווה לבדוק אפשרות מכירה במזומן, ובמקרים שאין אפשרות כזו (וכן ברור לנו שזה לא תמיד אפשרי- בלשון המעטה), לבקש מלקוחות הקצה לשלם לפחות את המע"מ במזומן כדי להקל על התזרים שלנו.

ממעיטים בקליטת לקוחות חדשים:

מכיוון שכל השוק כמרקחה, וכולם מחפשים ספקים פוטנציאלים, מומלץ להמעיט בקליטת לקוחות חדשים. למרות שלכאורה השגת לקוחות חדשים נראית כפתרון המושלם "לתקיעות" של השוק , אולם קליטת לקוחות חדשים ולא מוכרים תעלה  מחד את הסיכון במכירה להם (מי יודע האם ישלמו לכם), ומאידך עשויה להרע את יחסיכם עם הלקוחות הוותיקים שלכם (שעשויים להישאר ללא סחורה אחרי שמכרתם- ל"חדשים").  בקיצור, מומלץ לשקול בזהירות קליטת לקוחות חדשים עד יעבור זעם.

מצמצמים כמעט לאפס עסקאות חריגות והנחות כמות:

כאמור לקוחות לא מעטים יפנו בבקשה לקנות כמויות גדולות מהרגיל בתמורה להנחות כמות, אולם  זה הזמן לא להסכים להצעות כאלו (שביומיום היו מן הסתם מתקבלות בברכה). עד שיתבהר המצב, עד שנדע האם ביכולתנו לספק מוצרים ממקורות חלופים ובאילו מחירים, מומלץ להימנע מעסקאות כאלו .

בודקים את יכולתם של לקוחות הקצה לעמוד בהתחייבויותיהם כלפינו:

    1. תלות בלקוח מרכזי:  בתנאי אי וודאות, עוד יותר מתמיד, יש לבדוק את התלות שלנו בלקוח מרכזי. האם יש לנו לקוח אחד , או מספר לקוחות משמעותיים שאי יכולתם לעמוד בתשלומים תמוטט גם אותנו? ככל שהפריסה שלנו גדולה יותר כך יהיה קל יותר לעמוד בבעיות תשלום אצל לקוח זה או אחר.
    2. צ'קים חוזרים:  גם כאן עוד יותר מתמיד יש לבדוק את כמויות וסכומי הצ'קים החוזרים שלכם. גם אנחנו (וגם הבנק) נרצה לדעת שאין החזרות צ'קים חריגות, מעבר לרגיל.
    3. גביה, גביה, גביה: עלינו להמשיך ולשים דגש על הגביה. לנדנד לנג'ס ולעשות כל מה שצריך, על מנת לקבל את הכספים שלנו ובזמן.

 מעבירים את המסר לצוות המכירות:

אנו ממליצים ללקוחות שלנו לשבת עם צוות המכירות (הפרונטלי והטלפוני) ולהעביר גם להם את המסר. מחד, להבהיר להם את הסיכון ומאידך לתקשר את ההחלטה של "עסקים כרגיל". העסקים והמכירות ממשיכים כרגיל, ללא העלאות מחירים מטורפות וניצול הזדמנויות לא הגון, ללא התפתות למכירות ענק, או ללקוחות חדשים ואופורטוניסטים, וכל זאת תוך מתן דגש על גביה ועל צ'קים חוזרים.

אם תעשו כל זאת, ואם יעלה הצורך תדווחו על כך לבנק, ללקוח או לספק מודאגים, לא רק שתצליחו להרגיע את המודאגים  אלא גם העסק שלכם ישדר "עסקים כרגיל" ואתם אפילו תצאו מחוזקים מהאתגר הקורונה שנכפה על כולנו.

בהצלחה!!!

הכותבת, תמר אדלר MBA, מנכ"לית חברת הייעוץ האסטרטגי SMCGroup ויועצת אסטרטגית בכירה

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן