איך לבחור יועץ אסטרטגי? – המדריך המלא

איך לבחור יועץ אסטרטגי? – המדריך המלא

האבחנה החשובה ביותר כמבוא לנושא היא בין מתן עצה לפעולה למתן שירותי ייעוץ אסטרטגי. מאפייניה של עצה, כל אחד יכול "לתת", לרוב נעשית בהתנדבות, בדרך כלל כללית ולא מעמיקה בנועץ הספציפי והסיטואציה, לרוב אינה מנומקת (למעט: סמוך עלי, אני יודע...), ונותן העצה אינו נושא בשום אחריות לעצתו. לעומת זאת, ובפשטות, מתן שירותי ייעוץ אסטרטגי הוא מקצוע. במקצוע זה נדרשת עבודה מאומצת במספר מישורים כפי שיתואר להלן, לאורך כל הדרך המקצועית. באופן חד משמעי, לא כל אחד יכול להיות יועץ אסטרטגי. העבודה נעשית בתמורה שבדרך כלל אינה נמוכה, ומשקפת את החשיבות ללקוח הן בפתרון הבעיה, והן במידה בה הוא מסתמך על היועץ האסטרטגי. ההמלצה חייבת להיות מנומקת היטב. במקרה הרווח שבה ניצבת מול היועץ האסטרטגי הנהלה, חשוב מאוד ליצור קונצנזוס (לגמרי לא מובן מאליו), להבטיח שההמלצה תהפוך להחלטה (גם כן לא מובן מאליו), ושההחלטה תיושם בהתאם (עוד פחות מובן מאליו).
ליצירת קשר עם המומחים שלנו התקשרו עכשיו 072-250-0354 או פנו אלינו בווצאפ 054-443-6422 או השאירו פרטים.

תוכן עניינים

איך לבחור יועץ אסטרטגי?

כמו כל מקצוע, האנשים העוסקים בייעוץ אסטרטגי מתפלגים נורמלית מעט מאוד טובים, מעטים עוד יותר מצוינים, מעט מאוד גרועים, והרבה בטווחי הביניים. היועצים הטובים והמצוינים נדרשים לשילוב מאתגר מאוד של מבנה אישיות, ידע ומיומנויות מקצועיות.

עד כמה קשה להיות יועץ אסטרטגי מעולה?

נבחן זאת להלן מתוך דיון בנדרש מנותן שירותי הייעוץ האסטרטגי.

לטובת הדיון, נחלק את התכונות והמיומנויות הנדרשות לארבע קבוצות:

  • א. תכונות וערכי יסוד של יועץ אסטרטגי
  • ב. מיומנויות "קשות" של יועץ אסטרטגי
  • ג. מיומנויות "רכות" שלי יועץ אסטרטגי
  • ד. היועץ האסטרטגי כמנהיג

כל אחת מהקבוצות כוללת מספר נושאים שכל אחד מהם נע על רצף של אפשרויות איזון בין שתי נקודות הקיצון.

המקצועיות של היועץ האסטרטגי באה לידי ביטוי בין השאר ביכולת לאזן – , לראות את התמונה הגדולה והרחבה וגם את הפרטים בו זמנית, להבין שהתמקדות בעיקר מתוך הבנת הקונטקסט הכללי ולהוביל את הנהלת הארגון לחשוב, לבצע (ליישם) יחד.

האמנות של היועץ האסטרטגי היא להיות הכי קרוב שאפשר לנקודת האיזון המדויקת. האתגר גדול במיוחד לאור העובדה שהאיזון הנכון אינו קבוע ומשתנה בהתאם לנסיבות.

ערכי יסוד – תכונות בסיס ואתיקה של יועץ אסטרטגי

אמת ויחסים

האמת המקצועית, עד כמה שהיא עשויה להיות סובייקטיבית, היא ערך עליון בשיקוף לנועץ על מצבו ועל משמעויות מצבו לאור המשמעויות החיצוניות. יחד עם זאת, עובדת חיים בסיסית היא שלאנשים בלא מעט מקרים יש יכולת מוגבלת לקבל את האמת הזו. "להתחנף" ללקוח ולשמור אותו תמיד בהרגשה טובה עלול להרוג את העסק. הטחת אמת קשה בפני לקוח עלולה "להרוג את השליח". לכן, היכולת של היועץ האסטרטגי לאזן בין אמירת האמת ושמירה על יחסי עבודה פוריים לאורך זמן הנה האתגר הראשון, ואולי גם האחרון, והוא מהאיזונים הקשים ביותר להשגה בעבודת הייעוץ האסטרטגי המקצועית.

אמון ונאמנות

אמון הנה התחושה שמקנה יועץ האסטרטגי ללקוח שהוא "נמצא בידיים טובות". אפשר לסמוך עליו. האמון המקצועי מבטיח שהלקוח יקבל תמיד את השירות המקצועי הטוב ביותר, לרבות אמירת "איני יודע" כשזו המציאות. נאמנות היא תחושה טובה ללקוח, אבל לא בהכרח לנשוא הייעוץ – נשוא היעוץ והלקוח הם אותו דבר למה התכוונת כאן עומרי?. השונות במשמעות של שני ערכים אלה מצריכה איזון שאינו פשוט.

הלקוח ו"טובת הילד"

מי שמגייס את היועץ האסטרטגי הוא לא אחת אדם או קבוצת אנשים שיש לו/להם עסק, או אחזקה חלקית בעסק. מי בעצם הלקוח? האדם שהביא את היועץ? קבוצת האנשים שלפעמים יש בינם לבין עצמם ניגודי אינטרסים? או העסק עצמו? תשובת בית הספר היא שטובת העסק, המקבילה ל"טובת הילד" אל מול האינטרסים של הוריו, היא זו  שצריכה להיות במוקד של היועץ האסטרטגי. מצד שני העסק לא מגייס, לא משלם, ולא מדבר. האיזון בין טובת העסק, וטובת בעליו (כל אחד כפי שהוא תופס זאת) הינו איזון מדרגה ראשונה.

הבטחה ומימוש

בשלב המכירה וההתקשרות יש ליועץ האסטרטגי, ובצדק רב, אינטרס להמחיש את מומחיותו, ולהבטיח כמה שיותר כדי לנצח בתחרות. מצד שני, בסוף כל הבטחה עומד המימוש, והמימוש למרבה הצער תלוי לא רק ביועץ. יועץ אסטרטגי חכם ומנוסה יודע לקבוע את רף ההבטחה כך שיהיה שאפתני, אבל עדיין ישאיר מקום להפתעה לטובה. הדבר קשור בהערכת הלקוח והסיטואציה העסקית, ואינו מובן מאליו. הבטחת יועץ אסטרטגי שאינה ממומשת היא צעד בדרך לסיום ההתקשרות עימו .

זמינות והצבת גבולות

לקוחות לא מעטים הינם תובעניים, ומשוכנעים שלא רכשו שעות עבודה של היועץ האסטרטגי, אלא את היועץ עצמו. הם מרגישים נוח להתקשר בכל עת , להיות זמין ללקוח זה עניין חשוב מאוד. במיוחד אם היועץ האסטרטגי מזהה שהדחיפות היא אמתית. מצד שני, חלק מרכישת הכבוד  של הלקוח, , הנהא היכולת להציב גבולות. הצבת גבולות ושמירה על יחסים היא לעיתים אומנות. למי מציבים את הגבול, מתי ובאיזה אופן. .

משמעת עצמית וגמישות

לא ניתן להיות יועץ אסטרטגי מעולה ללא משמעת עצמית חזקה. יועץ צריך ללמוד כדרך חיים, להתמקצע, לעמוד באיכויות התוצר הייעוצי, בתקציב השעות שתוכנן כדי לשמור על רווחיות השירות, ובלוחות זמנים שהבטיח ללקוחותיו. ללא  משמעת עצמית כל אלה עלולים להיפגע. אולם, גם כאן יש איזון עדין, נסיון לכפות את המשמעת העצמית החזקה של היועץ,  לקוחותיו עלולה לסכן את היחסים ו/או הצלחת הפרויקט. לכן היועץ האסטרטגי נדרש לגמישות רבה אל מול לקוחותיו, גמישות שאינו רגיל לה ביחסיו עם עצמו.

דיבור והקשבה

כדי לתת ייעוץ אסטרטגי צריך לדבר, ואכן הלקוחות מצפים, לפעמים בקוצר רוח, לשמוע את דבר היועץ. עם זאת, יועץ אסטרטגי צריך הקשבה מלאה ומעולה כדי להבין את הלקוח על מורכבויותיו, ואת הסיטואציה העסקית. ההקשבה אינה נקודתית, מכיוון שלאורך כל תהליך הייעוץ הלקוח ויחידיו נותנים התייחסויות, מעלים רעיונות, מביעים התנגדויות ועוד.. גם את זה לא הייתי רוצה להגיד… אולם האומנות במקרה הזה היא לדעת לסנן מוץ מבר, מתי להקשיב ומתי לדבר, תוך כדי שאנו נותנים מקום אמיתי לידע וליכולות של הלקוחות,שהם הם המומחים האמיתיים בתחומם. .

כושר ביטוי ומידה

הלקוחות מצפים, ובצדק, שהיועץ האסטרטגי יהיה מסוגל לבטא את עצמו בע"פ ובכתב בצורה שמסריו יהיו ממוקדים, בהירים, ברורים, ומשכנעים. לכך לא ניתן להגיע  מבלי לחשוב היטב על המילים הנאמרות ו/או נכתבות. יצירת הרושם הנכון של היועץ כאחד שיודע להתנסח היטב הוא גורם מפתח להצלחתו. יחד עם זאת יועץ אינו נואם ואינו פובליציסט או סופר. היועץ האסטרטגי צריך להישמר מגלישה לעודף מילים, שאולי במקרים מסוימים יוצרות רושם מצוין, אבל לא משרתות את מטרת התהליך הייעוצי.

ידע וחוכמה

באופן טבעי יועץ אסטרטגי מביא עמו  ידע רב, ידע שהיועץ שמח להפגין והלקוח, לא פעם, צמא לשמוע. יחד עם זאת ייעוץ אסטרטגי אינו הפגנת ידע. בקבלה אומרים שה"חוכמה" היא "כוח" ה"מה". או בשפה יותר פשוטה, היכולת לשאול שאלות. שאלות טובות, בהקשר הנכון, ובזמן הנכון. כאשר יש איזון בין חוכמת השאלות לשימוש בידע, יסייעו להשיג ייעוץ אסטרטגי אופטימאלי.

ניסיון וניסיון

לא, לא טעות. יש לניסיון את ההיבט החשוב של "אין חכם כבעל ניסיון". מצד שני, יש לניסיון היבט הפוך שמשתקף באמרה הבודהיסטית : "ניסיון הוא פנס שתלוי על עורפך ומאיר את הדרך בה הלכת". אומנות האיזון של מתי להשתמש בניסיון העבר כנכס, ומתי להיזהר ממנו כנטל, מהווה אתגר שהיועצים האסטרטגיים המנוסים ביותר, ובעלי המוניטין ,מ עשויים  לשגות  אם לא ישמרו על חשיבה פתוחה וגמישה.

איך לבחור יועץ לחברה משפחתית?

שוק היעוץ לחברות המשפחתיות מורכב מיועצים רבים בעלי טווח התמחויות רחב, החל מפסיכולוגיה, דרך משפטים וכלה בגישור. אולם כדי ליצור הסדרים ברי קיימא, שיוכלו לגשר על הפערים במהלך חיי המייסדים וגם לאחר מותם, יש לקבל ייעוץ לעסק משפחתי מיועצים מנוסים, אשר אשר מביאים עימם תוקף מקצועי רב תחומי, שלא יזניח את התחומים הכלכליים, המשפטיים והרגשיים והפסיכולוגים.

בחירת חברת ייעוץ להעברה בין דורית

"תנפיק את החברה ותן לכל אחד משלושת ילדיך מניות בכמות שווה" השיב לי הרואה חשבון שלי לשאלה כיצד נכון  לשלב את ילדי בחברה אותה ייסדתי לפני שנים רבות, לצערי גם עורך הדין שלי נתן לי תשובה דומה . אבל…שתי התשובות לא נראו לי מספיק טובות . אז המשכתי לחפש".

כך סיפר לי לקוח שהגיע אלינו לאחרונה, בהמלצת לקוח אחר שלנו שבחברה המשפחתית שלו השלמנו אך לאחרונה, תהליך של העברה בין דורית.

ואכן, כמי שעוסק שנים רבות בתחום של העברה בין דורית הסיפור נשמע לי מאוד מוכר. עסק משפחתי אינו עסק רגיל מכיוון שהוא מנוהל על ידי בני משפחה וככזה, מעורבים בניהול מחוץ לשיקולים העסקיים ה"טהורים" גם שיקולים משפחתיים ורגשיים. לכן ליווי תהליך מעבר בין דורי בעסק משפחתי מחייב ניסיון רב במגוון נושאים עסקיים וניהוליים ובעיקר "צלילה" לתחום הרגשי והבינאישי של החברה והמשפחה.

לדאבוננו, העסק המשפחתי מהווה קרקע פורייה לסכסוכים. סכסוכים הקשורים לסמכויות הניהול בעסק המשפחתי, סכסוכים לגבי התגמול הראוי לכל אחד מבני המשפחה העובדים בעסק, או בכל הקשור להעסקת הדור השני או השלישי, או להעסקת בן או בת הזוג.. כמו כן פעמים רבות מתגלים סכסוכים בעסקים המשפחתיים בכל הקשור לחלוקת הירושה וזכויות הבעלות על העסק המשפחתי.

ייעוץ לעסקים משפחתיים – יפה שעה אחת קודם

כמעט כל אחת מהלקוחות שלנו האמין באמונה שלמה כי סכסוכים במשפחה שמורים רק לסרטים או לטלנובלות וכי לו זה לא יקרה. אולם סכסוכים בעסקים משפחתיים הינם שכיחים מאוד ופעמים רבות עשויים להרוס את היחסים בין בני המשפחה ואפילו את העסק עצמו , דבר שרק מחדד את חשיבות הייעוץ לעסק משפחתי.

הניסיון שלנו ביעוץ לעסקים משפחתיים מעלה אין ספור דוגמאות לסכסוכים מורכבים בין הורים לבניהם, בין אח לאחיו (או אחותו). סכסוכים המתגלים לא רק עם פטירת מייסד העסק המשפחתי אלא גם במהלך חיי המייסד. הסכסוכים הללו אינם סכסוכים עסקיים "רגילים" מכיוון שברוב המקרים נמצא מאחוריהם מטען רגשי רב שנים אותו נושאים הצדדים המעורבים בעסק המשפחתי.

מתי נכון ליצור הסדרים בעסק המשפחתי?

אנחנו ממליצים תמיד להתחיל, ומיד! וכמו בבדיחה, לתפוס את הבעיה "כשהיא בחיתוליה, עוד לפני שהתגלו סכסוכים בין בני המשפחה. ככל שנצליח להסדיר את המעבר הבין דורי ואת כל הקשור בעסק המשפחתי כאשר היחסים בין בני המשפחה תקינים, כך יגדלו סיכויי ההצלחה שלנו. ייעוץ לעסק משפחתי יהיה הרבה יותר אפקטיבי בזמנים שלפני הסכסוך מאשר לאחר שכבר התגלה סכסוך בין בני המשפחה השותפים בעסק המשפחתי.

בנוסף, אנחנו כיועצים לעסקים משפחתיים מאמינים בשקיפות, ובשיתוף. ככל ש"נאוורר" את הנושאים העומדים בין בני המשפחה, נוכל לפתור ביתר קלות את הבעיות והקשיים הקשורים בעסק המשפחתי. לעומת זאת כאשר בוחרים בני המשפחה לטאטא מתחת לשולחן את הנושאים שבמחלוקת ואינם מתחילים לדון בסוגיות הקשורות להסדר העסק המשפחתי, הייעוץ לעסקיים המשפחתיים יהפוך מורכב יותר וסיכויי הצלחתו יפחתו.  

אז מה אפשר לעשות כדי להסדיר את התהליכים בעסק המשפחתי?

לא ניתן לעשות תהליך נכון הן לחברה והן למשפחה מבלי להכיר היטב ולעומק את המאפיינים הייחודים של החברה – מצבה הפיננסי, מיצובה בשוק, פוטנציאל ההתרחבות שלה, התרבות הארגונית והדרך בה היא מנוהלת בידי המייסד ומנהלים אחרים.

ולא פחות חשוב נדרשת הכרות עם הציפיות והצרכים של בני המשפחה – רצונם ויכולותיהם להשתלב בחברה, מערכת היחסים והאמון שתאפשר או תמנע עבודה משותפת ויכולתם להשתלב בחברה ולהביא לצמיחה רווחית בעתיד ולכן לכל עסק יש "לתפור" חליפה אחרת המותאמת לצרכיו.

בתהליך הסדר העסק המשפחתי, יש ליצור מנגנונים שקופים וברורים לניהול העסק, להעברת הניהול בו, לשילוב בני משפחה, לתגמול בני המשפחה ועוד. הסדרים שיסייעו, ככל שניתן למנוע בעתיד סכסוכים בין כל המעורבים בבעלות ובניהול החברה המשפחתית. ככל שההסדרים הללו יהיו שקופים יותר ויערבו את בני המשפחה כך סביר כי בני המשפחה יחשו שכי התהליך הוגן יותר, ויגדלו סיכוי השרידה על העסק המשפחתי. בנוסף בזמן ייעוץ לעסק משפחתינו, חשוב להציע מנגנונים לפתרון סכסוכים שלא באמצעות בית המשפט. כי הרי הדבר החשוב ביותר למייסדים הוא שמירה על המשפחה והעסק גם יחד.

איך בוחרים יועץ לעסק משפחתי?

שוק היעוץ לחברות המשפחתיות מורכב מיועצים רבים בעלי טווח התמחויות רחב, החל מפסיכולוגיה, דרך משפטים וכלה בגישור. אולם כדי ליצור הסדרים ברי קיימא, שיוכלו לגשר על הפערים במהלך חיי המייסדים וגם לאחר מותם, יש לקבל ייעוץ לעסק משפחתי מיועצים מנוסים, אשר אשר מביאים עימם תוקף מקצועי רב תחומי, שלא יזניח את התחומים הכלכליים, המשפטיים והרגשיים והפסיכולוגים.

ההבנות בין בני המשפחה המעורבים בעסק המשפחתי, יוסדרו בעזרת מסמכים משפטיים רלוונטיים כמו: צוואות, ייפוי כוח מתמשך, מסמכי יסוד החברה ועוד ועוד. תהליך מאוזן כזה הלוקח בחשבון את כל התחומים ואת צרכיהם ורגשותיהם של כל בני המשפחה, מגשר על אי ההבנות, וממסד אותן הינו הכלי היחיד היעיל להגנה על העסק המשפחתי, ועל המשפחה ולהבטחת צמיחה רווחית של העסק המשפחתי.

כאשר בוחרים יועץ לעסק המשפחתי יש לקחת בחשבון את יכולתו לאתר את  אותם "מוקשים" היחודיים לכל משפחה ולפרק אותם בהצלחה, בלי לפרק את החברה המשפחתית ואת המשפחה כולה.

לסיכום: מרבית החברות בישראל, כמו בעולם, הן חברות משפחתיות, ההצלחה במעבר בין דורי אינה גדולה. רק במקומות בהן נעשה תהליך עמוק ונכון תוך הסתייעות באנשי מקצוע מנוסים בליווי תהליכי העברה בין דורית להם יכולת וניסיון לתכלל את כל מגוון הנושאים ולהשתמש בכישורים רגשיים גדל הסיכוי למעבר בין דורי מוצלח.  

הניסיון מוכיח כי על מנת להוביל תהליך של הסדר בעסק המשפחתי, שיהיה נכון הן לעסק והן למשפחה, עלינו ליצור יש מאין, להבין שלא קיים "פתרון בית ספר" ולהידרש לתהליך עמוק המשלב מגוון נושאים עסקיים, חשבונאיים, משפטיים ובעיקר טיפול נכון בנושאים הרגשיים של בני המשפחה כולם.

יועץ אסטרטגי כמנהיג

כאשר דנים במה הוא יועץ טוב, דובר בביטחון עצמי וצניעות כאשר יועץ אסטרטגי הוא מנהיג, הביטחון העצמי מתחלף בעוצמה, עוצמה שקטה ובטוחה בעצמה. והצניעות הופכת לענווה אמתית, כי רק אנשים משכמם ומעלה, יודעים כמה הם לא יודעים, ועד כמה מוגבלים כולנו. כך היה עם משה, גדול נביאי ישראל, עליו נאמר שהיה עניו באדם. ליועץ האסטרטגי כמנהיג יש ענפים גבוהים להתלות עליהם.

חזון וקרקע

לא לכל החברות יש חזון, ולא בהכרח כמה מילים יפות על "פלקט" מהוות חזון אמתי. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע במקרה הצורך להוביל תהליך ליצירת  חזון. היכולת להצית את הדמיון לראיית עתיד אפשרי שהוא החזון היא תכונה מופלאה של יועץ אסטרטגי מוביל. מצד שני, היועץ האסטרטגי כמנהיג אמור להכיר היטב את הלקוח ואת עולם האפשרויות, ולהקפיד שהחזון המתגבש יהיה מחובר לקרקע.

מוביל וחבר צוות

היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע להיות הן במרכז המעגל, הן במעגל עצמו והן מחוץ למעגל. הוא מרגיש נוח בכל מקום, ומאפשר ללקוח כמו גם לחברי הצוות שלו, להביא לידי מימוש את הטוב שבהם. היועץ האסטרטגי כמנהיג הוא כקצין בכיר שאינו צריך דרגות גלויות וגינונים כדי שיכירו במנהיגותו. היא מדברת בעד עצמה.

יצירת תחושת דחיפות ושלווה

בניגוד ליועץ האסטרטגי המסור שדוחף לשינוי באסרטיביות, היועץ האסטרטגי כמנהיג יכול להרשות לעצמו, ויודע, ליצור תחושת דחיפות אמתית. זו אומנות לגייס ארגון מנומנם ו/או שבע להתעורר לפעולה ממושמעת ומהירה מתוך שאיפה להישג, ולא מפחד הכישלון. אומנות זו היא ממתנות המנהיגים. יחד עם זאת, היועץ האסטרטגי לעולם אינו מחליף את המנכ"ל. אולי נותן לו בעקיפין דוגמא, אולי במשתמע מאמן אותו. בוודאי שאינו לוקח את מקומו בשום סיטואציה. ובאותו זמן, מפגין ניחוחות שלווה.

עקביות וגמישות

מנהיג נמדד בין היתר במידה בה הוא מיישם את משנתו, ועומד במילתו. זהו אחד הדברים המקנים ללקוח תחושת אמון וביטחון. ואכן, עקביות במשנה הייעוצית היא נכס גדול ליועץ האסטרטגי. מצד שני, מכיוון שמדובר באנשים, ובסיטואציות משתנות, לא נכון לגלוש לצד השני ולהפוך להיות דוגמטי. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע מתי ואיך להתגמש בצורה מובנת ומוערכת שרק מחזקת בלקוח את האמון.

רצינות ו-Fun

ייעוץ אסטרטגי הוא דבר רציני. תוצאות הייעוץ משפיעות לא רק על דיני ממונות, אלא לעיתים קרובות גם על דיני נפשות (פידבקים לא טובים, פיטורים …). לכן זה הגיוני לגמרי שהיועץ האסטרטגי יהיה בעל גישה רצינית. אפילו רצינית מאוד. מצד שני, כמו כל דבר, הכל צריך להיות במידהמנהיגים רבים וטובים ניחנים בחוש הומור מפותח. חוש הומור הוא כלי נפלא לשבור קרח, למוסס התנגדויות, לקרב לבבות אפילו, ובכלל – להפוך את האווירה לחיובית יותר. היועץ האסטרטגי כמנהיג אינו סטנדאפיסט, ואינו בדחן סדרתי. עם זאת, ביכולתו לגרום לצוות שעובד אתו לחכות לפגישות, מכיוון שהם יודעים שיהיה מעניין ואפילו מהנה. והכל ברצינות.

לדעת לחיות עם אי וודאות ולדעת להתמודד עם אי ודאות

רוב בני האדם אינם אוהבים אי וודאות. הם יוותרו על הרבה כדי ליצור וודאות, גם אם היא מדומה. מנהלים אמורים לחיות יותר טוב עם אי וודאות. בפועל גם מנהלים טובים עלולים להיקלע למשבר אישי כאשר יש משבר פתאומי בעסק שלא ציפו לו, או שינויים מאיימים בסביבה העסקית. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע לשדר היטב שהוא מבין את המצב לאשורו, ועם זאת יודע להעביר את התחושה שהוא כבר ראה וצלח ימים סוערים. לדעת לחיות בנוחיות יחסית עם אי ודאות הוא תנאי הכרחי שאינו מספיק. ליועץ האסטרטגי כמנהיג יש כלים מקצועיים להתמודדות עם מצבי אי ודאות, וזו הזדמנות עבורו להוכיח ללקוח, שהוא נמצא בידיים טובות, ויש לו ממי ללמוד לקראת העתיד.

אומץ ואחריות

אף אחד לא הצליח להעלים לגמרי את נוסחת הסיכון – תמורה. להמליץ המלצות שיש בהן לקיחת שינוי מועט וסיכון מועט, הינו המהלך הכי בטוח הן ליועץ האסטרטגי והן ללקוח. הסיכון כאן, ללקוח וליועץ כאחד, הינו שהמהלך יוכתר ככזה שלא שינה כלום ו"היועץ אמר לנו את מה שאמרנו לו". יועץ אסטרטגי כמנהיג מעודד את הלקוח לקחת סיכונים מחושבים אם הוא מאמין בכך, ויודע לנמק את ההמלצה – למרות שברור לכולם שההנמקות אינן מבטלות את הסיכון. הסיכון הוא גם של החברה, אבל גם של היועץ. נכון שהסיכון של היועץ קטן הרבה יותר , אבל בלתי אפשרי  לבנות קרירה בייעוץ אסטרטגי על סמך שורה של כישלונות מפוארים. האיזון שבין מידת הסיכון, לבין האחריות, הוא מתכונותיו הנדירות של היועץ האסטרטגי כמנהיג.

הוראה והוראה

שוב, לא טעות. יש הוראה במובן של ציווי (Command) ויש הוראה במובן של לימוד (Educate). היועץ האסטרטגי כמנהיג מביא אתו סמכות טבעית של מורה מהשורה הראשונה, שאין לו שום צורך וטעם בחלוקת הוראות במסווה של עצות. בסוף של דבר, היועץ האסטרטגי האולטימטיבי הוא מורה מחונן.

משפיע ולא כוכב

אחרי הכל, בשביל מה אנחנו עובדים? כסף כמובן היא תמיד תשובה לגיטימית. עם זאת, פירמידת מסלאו רומזת שיש לנו מניעים נוספים. הפיתוי לקבל מחיאות כפיים הוא בדרך כלל גדול. היועץ האסטרטגי כמנהיג בחר את מקצועו מתוך ידיעה שהוא "מאחרי הקלעים" וויתר מראש על מחיאות הכפיים. האם הוא רוצה להשפיע? כמובן. השפעה ברוכה של יועץ אסטרטגי מנהיג נשארת להרבה זמן. התמורה הגדולה ביותר עבורו היא הידיעה שהוא תרם להתפתחותם של  מנהלים טובים יותר, ובשיא – תרומה להיווצרות דור חדש של מנהיגים.

10 מיומנויות קריטיות של יועץ אסטרטגי

ביטחון עצמי בריא הוא חיובי, ותורם להרגשת הלקוח שהוא בידיים טובות. מנגד, עודף ביטחון עצמי עלול לעשות בדיוק את ההיפך, ולגרום להרגשה לא נוחה אצל הלקוח. איזון בין ביטחון עצמי לצניעות הוא דבר הכרחי ליועץ אסטרטגי.

חברותיות ושמירת מרחק מקצועי

ראוי שיועץ אסטרטגי יהיה אדם חברותי, תקשורתי, שמשרה אוירה חיובית ויודע לנהל Small Talks על מגוון נושאי דיומא כדי שלא ייתפס כאובייקט מקצועי יבש ומרוחק. גם פגישות אחד על אחד, שהם חלק בלתי נפרד מתהליך הייעוץ האסטרטגי, יכולות להתנהל בנימה ידידותית. יחד עם זה, היועץ האסטרטגי אינו חבר של הלקוח. גם אם היחסים נראים כחבריים, אמורה להישמר נקודה אותה לא רצוי לעבור . היחסים המקצועיים של היועץ האסטרטגי והלקוח הם בסופו של דבר יחסים מקצועיים. 

מודעות עצמית מול מודעות לאחר

יועץ אסטרטגי צריך מידה הגונה של מודעות עצמית. מכיוון שתהליך של שיפור מתמיד חל גם על היועץ, נדרשת מודעות ורגישות סביבתית כדי לזהות סימנים  של חוסר שביעות רצון מצד הלקוח. מצד שני, עודף מודעות עצמית עלול לגרום ליועץ האסטרטגי להיות עסוק מדי בעצמו ובתדמיתו. דבר זה בהכרח יפגע בתשומת ליבו לאנשים אחרים ולסיטואציה, ויביא לפגיעה בתהליך המקצועי.

משימה ואנשים

פרויקט ייעוץ אסטרטגי הינו פרויקט  משימתי , עם התחלה, אמצע וסוף, וכמובן מטרה שהיא חשובה מאוד ללקוח. מכיוון שכך יש חשיבות רבה למיקוד ודבקות במטרה. מצד שני, , מי שמפריע למשימה, איכותה, ותוצאותיה הם האנשים. אנשים שלפעמים  מתנגדים (במודע או שלא). כדי להתמודד בהצלחה עם הפן האנושי, צריך להתמקד גם באנשים. מיקוד סימולטני במשימה ובאנשים הוא איזון חיוני ליועץ אסטרטגי.

ריאיון

כחלק מהתהליך הייעוץ האסטרטגי מתבצעים לא פעם ראיונות אישיים, לפעמים ראיונות רבים. חלק מהאנשים מפחדים לחלוק מידע, אצל חלק זו תרבות שלא לדבר, וחלק למדו שלהגיד את האמת אבל לא את כל האמת זו נוסחת ההצלחה. יש מרואיינים שיש להם אינטרסים אישיים או קבוצתיים, ומה שהם אומרים מוטה. יועץ אסטרטגי טוב צריך לדעת לשוחח עם כל אחד בשפתו, ולהשתמש בטכניקות שונות כדי להגיע למידע המדויק ביותר. יחד עם זאת, היועץ האסטרטגי צריך להקפיד שבשום מקרה לא תהיה אווירה של חקירה. תחושה שמנסים לחקור אותך חוסמת את הרצון לשתף פעולה, ועלולה לגרום למעגלים מתרחבים של התנגדות לתהליך.

היבטים כמותיים ואיכותניים

אנליזות וניתוחים, הערכת אלטרנטיבות ותהליך בחירה, הם לרוב שקלול של פרמטרים כמותיים (כגון צמיחה, רווח, תשואה וכו') ופרמטרים כמותניים (כגון תרבות, איכות עיצוב, מצבי  What if שאין עימם מספרים וכו'). לרוב האנשים נטייה טבעית להיות חזקים יותר במספרים או בניתוחים איכותניים. יועץ אסטרטגי צריך "לשחות" כדג במים בשני המישורים, ולדעת לאזן היטב בין מה שניתן וצריך למדוד כמותית, לבין מה שלא ניתן, או גרוע מכך – עלול להטעות.

אמפטיה והזדהות

לא אחת, יועץ אסטרטגי נתקל במצבים דרמטיים של ממש, הן ברמת העסק, והן ברמה האישית  של אנשי המפתח. יועץ אסטרטגי חייב לפתח גישה אמפטית כדי להבין את המצב בו נמצא הלקוח ולתת לו את ההרגשה שהוא אתו גם ברגעים הקשים. מצד שני לא נכון יהיה לפתח הזדהות. הזדהות עם הלקוח עלולה להפריע ליועץ האסטרטגי לעשות את עבודתו מבלי להתבלבל בתפקידים.

יצירתיות מובנית ואינטואיטיבית

לא אחת נדרשת יצירתיות בהבנת סיטואציה, ובהעלאת אפשרויות. כלי נפוץ הינו Brain Storming המאפשר לכל המשתתפים להביע את דעתם באופן חופשי מאילוצים ותגובות של האחרים. תהליכים אלה יכולים להביא לתוצאות מעניינות, או לחילופין ל"שום מקום". מצד שני יש צורך בהרבה אינטואציה וקומן סנס. יש לא מעט שיטות של יצירתיות מובנית שנבנית על מתודולוגיות מאוד ממושמעות. היועץ האסטרטגי צריך להכיר את מגוון הכלים, ולדעת מתי נדרשת יצירתיות, מאיזה סוג, ואיך לנהל את המהלך באופן אופטימלי.

שכל ורגש

עבודת הייעוץ האסטרטגי הינה בהגדרה עבודת שכל. הסמל הרווח בענף הוא לוח שחמט. ייתכן שבעתיד תהליך היעוץ יהיה ממוחשב?  יתכן…. אולם בינתיים אנחנו רחוקים משם מאוד . מי שמקבל בסופו של דבר את ההחלטות הם האנשים. מגוון מחקרים של השנים האחרונות מוכיחים שאנחנו פחות רציונאליים ממה שנדמה לנו. ללא ספק יועץ אסטרטגי צריך להיחנן במוח חריף, אולם זהו תנאי הכרחי אך לא מספיק. עבודת הרגש של היועץ האסטרטגי היא כפולה: להשתמש ברגש  ולמנף אותו  במקומות הנכונים , ומנגד למתן או אף לנטרל כשהרגש טעה, ואולי אף מזיק. כדי לנהוג בכרכרה של שני הסוסים העוצמתיים האלה בהרמוניה היועץ האסטרטגי צריך להיות רוכב מוכשר ומיומן.

קריאה לשינוי וסבלנות

עבודת ייעוץ אסטרטגי שאינה מביאה לשינוי, היא בבחינת "לא נעשה דבר". בזבוז זמן ומשאבים שמאכזב ומתסכל את כל הצדדים, ועלול אף להביא למסקנות מוטעות (בדרך כלל באות לביטוי בשפע הבדיחות שיש על חשבון יועצים). מכיוון שכך, הדחיפה של היועץ האסטרטגי לשינוי, מול האפשרות של להגיד ללקוח "זו דעתי, תעשה מה שאתה רוצה", היא ברוכה, מעידה על אכפתיות, מגדילה את סיכויי ההצלחה, ואת שביעות הרצון של כל הצדדים בסוף התהליך. מנגד, ולמרות תגובות מתסכלות של לקוחות שלא אחת נרתמים לשינוי לאט לאט, או בכלל לא, היועץ אינו הנביא המוכיח בשער. עודף קשיחות, וחלילה תחושת "איום היסטרי", לא ישרתו את מטרת היועץ האסטרטגי בהנעה לשינוי. הקריאה לשינוי צריכה להיות אסרטיבית, אכפתית והכי סבלנית שניתן.

מיומנויות חשובות נוספות ליועץ אסטרטגי

אחד מהמורים הדגולים ביותר שיצא לי ללמוד ממנו היה נוהג לצטט (מקור שאינו ידוע לי) ש: "אין דבר יותר מעשי מתיאוריה טובה". עם ישראל הוא עם של תכלס. עם של "נעשה ונשמע". רוב אנשי העסקים המצליחים משוכנעים שהמעשיות שלהם היא זו שהביאה אותם להצלחה. אין להם זמן לדבר. בוודאי שלא על "תיאוריות אקדמאיות". צריך לעשות. סייג לגישה זו, ומבלי להפחית מכבודו של כל מי שזכה להישגים: רובנו ככולנו לא השתתפנו בהגעה לירח. וכמו שאמר אותו מורה: אי אפשר להגיע לירח על ידי הנחת סולם על סולם. יועץ אסטרטגי אינו יכול להגיע ללקוחותיו ללא ארגז כלים של מתודולוגיות מקצועיות. עד שהמתודות האלה מיושמות, הן מהוות תיאוריה. אחרי שהן מיושמות בהצלחה, התיאוריה לרוב נשכחת לטובת המעשים שנעשו על פיה. לוותר על התיאוריה בכלל, זו לא אופציה מקצועית של יועץ אסטרטגי. להטריח את הלקוח בעודף פרטים לגבי הרקע התיאורטי, עלול להרחיק את הלקוח מהתהליך, ואפילו לאבד בו אמון. האיזון שבין התיאוריה והמעשיות הוא חלק מאומנות הייעוץ האסטרטגי, המשתנה בהתאם לצרכי הלקוח כל פעם מחדש.

תהליך ותוצאה

מי שרואה אומן בפעולה, לא יכול שלא לראות את הקשר שבין היצירה הסופית, לבין המקום והתהליך שמבצע האומן בזמן עבודתו. רכב של מרצדס לא יכול להיות מיוצר בסדנת פחחות של מדינת עולם שלישי. גם בייעוץ יש תהליך ויש תוצאה. האיזון, גם כאן, חייב להישמר בהקפדה. עודף  הדגשה על התהליך עלול לייגע, להסיט ממיקוד, ואפילו לגרום להתנגדויות אצל הלקוח. מצד שני, דגש על התוצאה הסופית, מבלי לתת כבוד לתהליך, יכול לערער את ביטחון הלקוח ולרוב חסר סיכויי הצלחה. אתגר נוסף ליועץ האסטרטגי

אנליזה וסינתזה

בכל תהליך של ייעוץ אסטרטגי יש שני שלבי על עיקריים. שלב האנליזה בו מנותחים כל הנתונים הרלוונטיים, ושלב הסינתזה בה מעובדים הנתונים לאפשרויות פעולה והחלטה. עודף אנליזה יכול להביא למה שנקרא Paralysis  (שיתוק) ב Analysis  (בעודף ניתוח). מרוב עצים לא רואים את היער, ועלולים להגיע למבוי סתום. מצד שני בלתי אפשרי לעשות סינתזה טובה שאינה מתבססת על אנליזה טובה. אקט שכזה עלול להיות במקרה הטוב בחזקת אינטואיציה, ניחוש ו/או אפילו הימור. היועץ האסטרטגי, גם כאן, חייב את אמנות האיזון.

סקרנות ומיקוד

אחת התכונות החשובות ביותר ל היא סקרנות בלתי נגמרת. סקרנות זו מביאה לחקירה, העמקה, גילוי משמעויות חבויות ולפעמים להברקות. מצד שני, אם עיקר סקרנות זו אינה מתועלת לטובת הפרויקט, ה יוכל אולי לנצח בכל טריוויה, אולם לא בהכרח ייתן ללקוחותיו את השירות המקצועי הטוב ביותר.

תוכן המסר והעברת המסר

יועצים אסטרטגיים מרבים להשתמש במצגות, לפעמים מרשימות מאוד, ולא במקרה. ידוע שתמונה שווה אלף מילים, ומתחילים להבין שסרטון וידאו קצר שווה אלף תמונות. יועץ אסטרטגי שאינו מגיע להבנה פנימית של המסר שהוא רוצה להעביר, לא יצליח להעבירו ולו גם במצגת הטובה והיפה ביותר. היועץ צריך למצוא את הדרך הנכונה ביותר להעביר את המסר בצורה ברורה ותמציתית ללקוח. מצגות ארוכות ועמוסות בפרטים עלולות להפוך את המצגת ופרטיה לנושא העיקרי, על חשבון המסר עצמו, ובדרך ליגע את הלקוח, להוציאו ממיקוד, ולהביאו להתנגדויות לכל התהליך. למשל,מספרים המשמשים כדוגמא במצגת יכולים להפוך למושא ויכוח מיותר שאינו משרת את הנושא.

לרוץ ולעצור

קצב התקדמות התהליך קשור במורכבות המשימה, רמת הקושי שלה, ובתמהיל האנושי של הלקוח. Time is Money. גם ללקוח וגם ליועץ יש אינטרס למקסימום תוצאה במינימום זמן. אבל אכילה בקצב גבוה מקצב העיכול מועדת לפורענות ולתוצאות לא בריאות. לכן יועץ טוב יודע ומרגשי מתי נכון להגביר את הקצב, מתי להאט אותו, ומתי נכון ממש לעצור לרגע לסנכרון.

קריאה בין השורות והנחת הנחות

כפי שנאמר בספר המופתי "הנסיך הקטן", "הדברים החשובים באמת הם הסמויים מן העין".  מבלי להיכנס לוויכוח הפילוסופי מתי ועד כמה אמירה זו מדויקת, ידוע לכל יועץ אסטרטגי שלא הכל נאמר. לפעמים יש "פיל" בחדר שאף אחד לא מעז לדבר עליו. בין השורות יש אינפורמציה רבה וחשובה שה צריך להיות מצויד בכלי קליטה, עיבוד, וחוכמה כדי לעשות בה שימוש נכון. מצד שני, כולנו בנויים בשכל אוטומטי שמנסה לסייע לנו לחיות בנוחיות רבה יותר, במקרים רבים באמצעות נטייתו להציע לנו הנחות ופרשנויות למה שאיננו יודעים בוודאות. יועץ אסטרטגי צריך לדעת לאזן בין קריאה בין השורות לבין להניח הנחות שעלולות להיות שגויות ולהביא לתוצאות לא רצויות. איזון זה הינו מתנה ליועץ אסטרטגי, ובכלל מתנה לחיים.

מומחיות והגוונה

ככל שה בוחר להתמקד בתעשייה ספציפית, יכולותיו המקצועיות מעמיקות באותו ענף, ויכולותיו הרוחביות מתפוגגות. היתרון במודל זה שקל יותר להיתפס כמומחה. לאורך זמן החיסרון האסטרטגי הוא שהיועץ יקנה לעצמו תחושת ניסיון של "יודע כל", ועלול להחמיץ שינויים ומגמות חדשניות. יועץ אסטרטגי "כללי" שם דגש על המתודולוגיות הייחודיות לתחום והתהליך האסטרטגי. הוא אינו מתחזה למומחה בכל ענף, אלא להיפך מדגיש זאת ללקוח, ומציין שאת המיומנות הענפית יש ללקוח עצמו. אחרי שנים רבות, יש מצבים שיועץ כללי עשה מספר לא קטן, או אפילו גדול באותו ענף. האם הוא הפך מומחה ענפי? ל האתגר לאיזון הנדרש כדי להצליח במשימה ולמור על המוניטין שלו…איזון כאומנות כבר אמרנו?

פתרון בעיות מורכבות ו-KISS

על פי חוקי המתמטיקה, אי אפשר פתור בעיה שיש בה X משתנים, מבלי שהפתרון יכלול לפחות את אותם X פרמטרים. יועץ אסטרטגי יודע להגדיר את מורכבות הבעיה, ולהציע את הדרך היעילה ביותר לפתור אותה. אנחנו מאמינים בגישת ה KISS – Keep It  Simple Stupid. כמו שאמר אוקאם שההסבר הפשוט ביותר הוא כנראה הנכון, וליאונרדו דה וינצ'י שאמר שהפשטות היא החוכמה האולטימטיבית. איזון…

החץ והמטרה

שופט בית המשפט העליון ויתקון אמר בזמנו שההליך השיפוטי לעיתים הינו בבחינת יריית חץ לקיר, ואחר כך ציור מעגלי המטרה. לפעמים כעניין של ניסיון במובנו הנכון והחיובי, ה רואה מיד את הפתרון. לפעמים נדמה לו. כך או כך, התהליך המקצועי מחייב לעבור ביחד את תהליך ציור המטרה, בחירה וכיוון, ולהשאיר את יריית החץ לסוף. ההשתהות במרחב הבעייה מאפשר גילויים חשובים והסקת מסקנות קריטיות לתהליך. מנגד, לפעמים אין טעם להאריך בזמן יקר הן של ה  והן של הלקוח, ונכון לגשת למרכז המטרה בנוהל מקוצר. מתי לגשת ישר למטרה, מתי לקצר דרך אליה, ומתי לעבור את התהליך המלא, זה עניין של אופי הלקוח, סוג הנושא, מרכיבי הסיטואציה וניהול סיכונים נכון. עוד היבט לאומנות האיזון אליה נדרשים להגיע בייעוץ אסטרטגי.

יועץ מהימן Trusted Advisor

TRUSTED ADVISOR כבר היית ללקוחות שלך? כבר לא מעט זמן אנחנו מתכננים מהלך אסטרטגי יחד עם ד. מנכל חברה מובילה בתחומה. מחד מדובר בחברה מובילה ומצליחה, אולם התחום בו עוסקת החברה הולך ונשחק, הולך ונעלם והאתגר שלנו יחד הוא לחפש את ה"דבר הבא". ו… מצאנו! אאוריקה. אז יש מוצר ושהפך לפתרון חדש, ועכשיו מה? עכשיו אתם הופכים ל- TRUSTED ADVISOR אמרנו ל- ד. המנכ"ל ולצוות ההנהלה.

ד. והסמנכ"לים לא ממש הבינו מה אנחנו מפילים עליהם ככה "באמצע החיים" ועוד בזמן כזה .
אז הסברנו.

TRUSTE  ADVISOR – הינו חברה או אדם שיש לו "כסא" בשולחן של הלקוח. כלומר במקום להיות "רק" עוד ספק (או ספק פוטנציאלי),
הם נתפסים בעיני הלקוח כשותף אסטרטגי בו רואה הלקוח נכס שיסיע לו להשיג את מטרותיו.
ומי מאיתנו לא היה רוצה להיתפס ככזה?

אז כן, דווקא עכשיו, כשהתחושות לא פשוטות, כשדברים שהיו מובנים מאליהם מטשטשים, כשסדרי העדיפויות משתנים, דווקא עכשיו הלקוחות שלך מחפשים משענת,
את השותף האסטרטגי שרואה את צרכיהם ויודע לתת יד אמיתית במציאת הפתרון ולא רק איש מכירות שדוחף את המוצר שלו!

ומה אנחנו צריכים לעשות כדי להפוך ל- TRUSTE ADVISOR שאל ד. והסמנכלים הנהנו…

אז הנה איך הופכים ל- TRUSTED ADVISOR

1. להתמקד ב- WELLBEING של הלקוח
2. להקדיש יותר זמן בהקשבה ללקוח מאשר להשמיע את עצמך
3. להבין לעומק את הצורך של הלקוח שמולך בעזרת שאלות של ערך גבוה
4. להקפיד ולתת ללקוח תחושה שהוא יכול לשתף בנינוחות את האתגרים עימם הוא מתמודד
5. להיות מסוגל להבהיר ולפרט את התהליך אותו מתכוונים לנהל במכירת/יישום הפתרון או השירות,
תוך מתן פרספקטיבה חיצונית, מקצועית ואוביקטיבית
6. להבהיר לעומד מולך כי "נאה דורש ואף נאה מקיים". אם הבטחת לבדוק משהו בדקת ונתת תשובה ללקוח,
אם הבטחת לשלוח חומרים שלחת אותם ובזמן ועוד ועוד
7. ולבסוף … לעשות מעל ומעבר למצופה, את אותו "אקסטרה מייל" שעושה את ההבדל בין איש מכירות לשותף אסטרטגי

אחרי שסיימו את ההרצאה התאורטית קטנה שלנו ראינו עינים נוצצות מסביב לשולחן ההנהלה.
"זה ממש מפיל אסימון" אמר לנו אחד הסמנכ"לים, "אתם יכולים לשלוח לי את המצגת שאציג לאנשי המכירות שלי?" שאל סמנכ"ל המכירות

אז אנחנו את שלנו עשינו. הלקוח לנו מתחיל לחשוב כמו TRUSTED ADVISIOR
ואנחנו נהיה שם עבורו להנחות את התהליך החשוב הזה ולסייע להנחיל את התפיסה לכלל הארגון.
והתוצאות? לא תאחרנה לבוא, לנו אין כל ספק, כבר ראינו את זה קורה!!!

צוות המומחים SMC
אנחנו, המומחים לצמיחה עסקית ב- SMC Group , חולקים חזון וערכים משותפים. לצוות שלנו שורשים עמוקים בעולם העסקים ונסיון רחב בכלל התחומים הניהולים. אנחנו מבינים מכיוון שהיינו שם! אנחנו יודעים בדיוק איך זה לנהל ארגון גדול ולוודא את צמיחתו לאורך זמן. ביחד נצמיח את הארגון שלך וניצור שינוי משמעותי!
דברו איתנו
ליצירת קשר עם המומחים שלנו
ייעוץ אסטרטגי
מי אנחנו

חברת SMC הוקמה ע"י אילן שגב, לשעבר משנה למנכ"ל בנק דיסקונט, ויו"ר בנק דיסקונט למשכנתאות. מאז הקמתה בשנת 2010 עוסקת הקבוצה בייעוץ לחברות בינוניות וגדולות, ממפעלים וחברות יצרניות, דרך ליווי חברות משפחתיות בתהליך העברה בין-דורית, ועד חברות בתחום ההייטק והביוטכנולוגיה.

אהבתם.ן את המאמר ?

נשמח אם תצטרפו אלינו לרשימת התפוצה, ואחת לחודש נשלח לכם.ן מאמר בנושא אסטרטגיה, ניהול והעברה בין דורית.

למה אנחנו?

הצוות שלנו מורכב מיועצים וותיקים, כולם בעלי ניסיון מגוון בניהול בכיר בארץ ובעולם.
את כל הנסיון הזה בנוסף לעבודת צוות מעולה, אנחנו רותמים לטובת ההצלחה שלך, ומלווים אותך עד לתוצאות הרצויות.
יחד איתנו אין גבול ליכולות שלך.

הייחודיות שלנו
שאלות נפוצות

במסגרת תהליך הייעוץ האסטרטגי צוות הייעוץ מתחיל באיבחון, נפגש עם המנכ"ל \ הבעלים וצוות הניהול, עובדים, ספקים ועוד, עובר על דוחות כספים ונתונים נוספים. הסוף שלב זה יציג הצוות את מצגת האיבחון. לאחר האיבחון יבנה צוות היגוי אסטרטגיה עם נציגי הארגון ועימו יפגש צוות SMC  פעם בשבוע למספר שעות כאשר המטרה הינה להמשיך באבחון המצב הקיים, ולאחר מכן עיצוב תוכנית אסטרטגית ארוכת טווח לשלוש או חמש שנים, שתסייע לארגון להתאים עצמם לתנאי הסביבה והשוק המשתנים. בהמשך התהליך צוות הייעוץ ילווה את יישומה של התוכנית שגובשה בארגון לאורך כל תקופה שתדרש.

תהליך של ייעוץ אסטרטגי לוקח בדרך כלל בין שישה לשמונה חודשים, לשלבי האבחון, גיבוש התוכנית, והליווי הראשוני ביישום. ישנם ארגונים לא מעטים המעדיפים להמשיך את הליך הייעוץ לאחר תום התקופה הראשונית, כעזר עסקי מתמשך לפעילות מוצלחת של החברה.

בדרך כלל צוות הייעוץ האסטרטגי כולל לפחות שני יועצים אסטרטגיים בכירים, עם ניסיון רב שנים בניהול ובייעוץ. 

תהליך הייעוץ מתרחש במשרדי הלקוח, בדרך כלל פעם בשבוע, ביום קבוע.

תהליך הייעוץ האסטרטגי דורש ממך, כבעלים או מנהל של חברה, רצון ויכולת להתמסר לתהליך, ויכולת ורון להקדיש מספר שעות שבועיות ביום ובשעה קבועים.

תהליך ייעוץ אסטרטגי מתאים לכל ארגון, עמותה או חברה, הנמצאים בשלב בו הם זקוקים לסיוע בשיפור ההתנהלות העסקית \ארגונית ובגיבוש נתיב ברור שיוביל לתוצאות טובות יותר בשנים הבאות

לצוות שלנו שורשים עמוקים בעולם העסקים וניסיון רחב בכלל התחומים הניהוליים.

אנחנו מבינים מכיוון שהיינו שם! אנחנו יודעים בדיוק איך מנהלים ארגון גדול ואיך מוודאים את הצמיחה שלו לאורך זמן. לכל היועצים בצוות שלנו ניסיון רב שנים בייעוץ לחברות וארגונים מסוגים שונים ואנחנו מביאים איתנו ידע וניסיון רב לתהליך בכל עסק שאנו מלווים.

ייעוץ אסטרטגי הינו תהליך שמותאם ספציפית לצורכי הארגון \ החברה, ולכן המחיר משתנה בהתאם לתהליך הנדרש בכל ארגון. לאחר פגישת הכרות לא מחייבת ולאחר הכרות עם צרכי הלקוח, אנו מספקים הצעת מחיר מסודרת ומבנית הכוללת את כל שלבי התהליך.

כאשר הארגון מעוניין לבצע תהליך של גיבוש אסטרטגיה לחברה לשנים הקרובות, רצוי להיעזר בשירותיו של יועץ שהינו מומחה לנושא גיבוש אסטרטגיה עסקית, והינו בעל ניסיון בתהליכים דומים במגוון ארגונים. בנוסף, מכיוון שמנהלי הארגון שקועים בדרך כלל במשימות היומיומיות, והם מתקשים להתפנות לתהליך אסטרטגי משמעותי ללא גורם חיצוני שינווט וינהל את התהליך.

יועץ אסטרטגי מוביל תהליך של חשיבה ותכנון לטווח הארוך, ומסייע בבניית תוכנית פעולה לארגון או לחברה המשפחתית לטווח הארוך ל-3 או ל- 5 שנים.

בתהליך הייעוץ האסטרטגי מתבצעת בדיקה הן בתוך הארגון והן מחוצה לו, במטרה לבדוק מחד את החברה על חוזקותיה וחולשותיה ומאידך להבין את הסביבה התחרותית בה היא פועלת. סוג כזה של ייעוץ אסטרטגי מתבצע מול הדרגים הבכירים ביותר של הארגון, קרי היו"ר המנכ"ל וההנהלה.

לאסטרטגיה הגדרות רבות, אך בעיקרה אסטרטגיה הינה תוכנית פעולה ארוכת טווח (3-5 שנים) שתאפשר לחברה להתחרות בהצלחה תוך שמירה על צמיחה ריווחיות.

כדי לבחור יועץ האסטרטגי שילווה אותך, יש להתרשם מהרקע המקצועי ומהניסיון הקודם שלו או שלה ולא להסס לבקש ממליצים מקרב קהל לקוחותיו של היועצ.ת.

בנוסף יש לשים לב לכימיה האישית, ועד כמה ישנה יכולת לעבוד עם אותו יועץ נבחר, מכיוון שתהליך הייעוץ האסטרטגי נעשה תוך עבודה צמודה ודורש אמון הדדי.

על מנת לכתוב תכנית אסטרטגית יש צורך בתהליך מקדים הכולל את אבחון המצב הקיים, חוזקות וחולשות הארגון, צווארי בקבוק, ניתוח השוק, המתחרים, מנועי צמיחה אפשריים ועוד ועוד… את כל זאת יש לחבר לחזון ולמטרות העסקיות שהארגון מציב לעצמו לשנים הקרובות, ומשם לגזור תוכנית עבודה אופרטיבית לשלוש שנים לפחות.

לקוחות מספרים
בין לקוחותנו
אולי יעניין אותך גם..
מנהל חיצוני בחברה חיצונית
מינוי מנהל חיצוני בחברה משפחתית

מינוי מנהל חיצוני בחברה משפחתית הינו נושא מורכב ורגיש, שכן חברות משפחתיות מאופיינות בדינמיקה ייחודית של יחסים בין אישיים, אינטרסים משפחתיים וצרכים עסקיים. מינוי מנהל חיצוני יכול להביא עמו יתרונות רבים, בצד לא מעט אתגרים.

קרא עוד »
דירקטוריון בחברה פרטית ומשפחתית
דירקטוריון בחברה פרטית ומשפחתית – המדריך המלא

"למה אני צריך דירקטוריון בחברה?" שאלה זו עולה בכל פעם בה מוזכרות המילים דירקטוריון או מועצת מנהלים. והתשובה פשוטה, השאלה "האם צריך" אינה רלוונטית כלל. לפי חוק החברות כל חברה חייבת דירקטוריון, כך שלחברה הפרטית והמשפחתית כבר קיים דירקטוריון גם אם לא פעיל!

קרא עוד »
תוכנית אסטרטגית
תוכנית אסטרטגית – המדריך המלא

בין אם אתם מחפשים לקבוע סדרי עדיפויות חדשים בעסק שלכם, להתוות תכניות לצמיחה, לקבוע ‏מפת דרכים למוצר או לתכנן את החלטות ההשקעה שלכם – אתם תזדקקו לתוכנית אסטרטגית –‏ התוכנית שתהווה מסגרת לפעולות, לכיוון ולהחלטות שתבאנה אתכם מה-"מצוי" לרצוי" שלב אחר ‏שלב, כאשר כל אחד מהשלבים בתוכנית מתבסס ותלוי בשלב שקדם לו.‏

קרא עוד »
ייעוץ לעסקים משפחתיים
אסטרטגיה עסקית – המדריך המלא

לאן תרצה להגיע? "…אינך יכול להשיג ביצוע ללא דופי בלי להתמסר לפרטים, לא קל לעקוב אחר כל הדברים הנחוצים כדי להשיג ביצוע ללא דופי כזה…" אומר מורטון מנדל בספרו המצוין ומעורר ההשראה "הסוד טמון באנשים" שמחד גיסא, מדגיש את הצורך במנהיגים מצוינים ומאידך גיסא קובע מנדל כי "ספרי נתונים ומשימות הם דפי התווים שמנהיג זקוק להם כדי לנגן את הסימפוניה במומחיות…".

קרא עוד »
ייעוץ לעסקים משפחתיים
קבלת החלטות

לא רק ראש הממשלה מקבל אלפי החלטות כל יום… רובינו עושים זאת! -לדחות פגישה, לבטל אימון כושר, אין סוף החלטות עסקיות, החלטה להבריז מאסיפת הורים ועוד ועוד אלפי החלטות שחלקן מתקבלות תוך חלקי שנייה ע"י כל מנהל ודאי בכיר.

קרא עוד »
ייעוץ לעסקים משפחתיים
קיצוצים בתקציב העסק – דיאטה עסקית

בקרוב מאוד מסתיימת שנת 2024 שהייתה מהיותר מאתגרות, זו שמתחילה בקרוב צפוי שתהיה מאתגרת לא פחות ודאי מבחינה עסקית. לא ברור, כרגע, מתי תסתיים המלחמה אבל ברור שאת מחירה נשלם בשנים הקרובות – העלאת מיסים, ירידה בהכנסה הפנויה, אינפלציה, סטגפלציה, עליות יבוא גבוהות ועוד השלכות שיהיה עלינו כנראה להתמודד איתם בשנת 2025 וקרוב לוודאי שגם בשנה הבאה אחריה.

קרא עוד »
ייעוץ לעסקים משפחתיים
ייעוץ אסטרטגי – תוכנית אסטרטגית 2025

בחברות רבות נעשות ההכנות לעיצוב תוכנית העבודה והתקציב לשנת 2025, ומטבע הדברים בנסיבות שהמשק מצוי בהן, עולות שאלות רבות לגבי שנת 2025 והשנים שיבואו אחריה. ואכן ראוי ששאלות אלו ישאלו ותערך חשיבה לגבי התוכנית האסטרטגית לשנים הקרובות.

קרא עוד »
ייעוץ אסטרטגי
דירקטוריון ומנכ"ל – יחסים מורכבים

בתוך העולם העסקי המודרני, מערכת היחסים בין מנכ"ל לדירקטוריון היא אחת המערכות המורכבות והחשובות ביותר. מערכת זו טומנת בחובה איזון עדין בין כוח והשפעה, אחריות ושקיפות, קבלת החלטות משותפת וניהול סיכונים. על אף שכל צד שואף לקדם את טובת החברה, לעיתים קרובות נוצרים מתחים שמקורם בתפקידים ובאחריות השונה של כל אחד מהצדדים.

קרא עוד »
כישורי ליבה בעסקים
כישורי ליבה בעסקים

כישורי ליבה, (לעיתים מכונה 'יכולות ליבה'), מתייחסים למשאבים אסטרטגיים, מיומנויות ויכולות שנותנות פירמה יתרון על פני מתחריו.

קרא עוד »
10 טיפים להתנהלות איכותית ומקצועית של דירקטורים

הזירה העסקית מלאה בסיפורים המעידים על חולשה בהתנהלותם של דירקטורים. למעשה, קשה לצפות מדירקטורים, מוכשרים ככל שיהיו, שלא יעשו טעויות כלל, אך מצופה שטעויות לא יחזרו על עצמן ושדירקטורים יפתחו מנגנוני בקרה על התנהלותם, מה שלא תמיד מתקיים במציאות הארגונית.
המאמר סוקר את הכשלים שעלולים להתעורר בהתנהלותם של דירקטוריונים ומציע דרכים להתנהלות איכותית ומקצועית.

קרא עוד »
מדדי דיווח לא פיננסים

עולם העסקים הולך ומעמיק את המיקוד שלו בקריטריונים ומדדי ביצוע הקשורים לאחריות תאגידית, סביבתית וחברתית. מחד מפעילים בעלי עניין לחץ על חברות עסקיות לנטר ולדווח על מדדים שאינם בהכרח פיננסיים וזאת במטרה לעודד התנהגות תאגידית אחראית, הכוללת העמקה, וניטור וטיפול בסוגיות חברתיות רחבות ויעדים סביבתיים גלובליים. מאידך החברות העסקיות רואות במדדים אהללו הנקראים בקיצור ESG – , Environment, Social, Governance דרך המסייעת לנהל את החותם הסביבתי והחברתי שלהן ולקבוע את הסיכונים וההזדמנויות העסקיות הגלומות בו .

קרא עוד »
ראיון עם יועץ אסטרטגי – אילן שגב

כולנו שומעים השכם והערב את המילה אסטרטגיה, וכל מנכ"ל שמכבד את עצמו "מחזיק" יועץ אסטרטגי צמוד. אבל מהי בכלל אסטרטגיה, מה תפקידו של יועץ אסטרטגי ואיך זה עובד באמת לא תמיד ברור. לכן ביקשנו מאילן שגב, יועץ אסטרטגי בכיר ומבעלי חברת הייעוץ האסטרטגי מהמובילות בישראל שיחשוף אותנו לתחום הקרוב כל כך לליבו

קרא עוד »
אסטרטגיה – רמות שונות לה

בתחרות על שיא גינס בשחיקת מושגים, המושג "אסטרטגיה" היה כנראה מגיע למקומות הראשונים… המושג שגור יום בפי כל משתמש, בכל הקשר אפשרי, ללא קשר למשמעותו האמיתית. העולם העסקי "שאל" את המושג אסטרטגיה מעולם המושגים הצבאי עוד לפני שנים רבות, ועושה בו שימוש נרחב מאוד. הספר הראשון בנושא אסטרטגיה נכתב לפני כ-2,500 שנה בסין ונקרא “אמנות המלחמה”. הכותב, סון טסו, שהיה מצביא צבאי עטור ניצחונות, כתב בעיקר על אסטרטגיה צבאית ועל ניהול מלחמה. עם זאת, בעוד שמטרת המלחמה היא בדרך כלל להביס את האויב, רוב הפירמות שואפות לדו קיום ולא להרס של מתחרה.

קרא עוד »
יעדים אסטרטגיים

התקופה דצמבר, מסביבנו רחש האופייני לתקופה זו של השנה –  כולם מכיני תכניות עבודה, (או לפחות מאחלים לעצמם להתחיל להכין), ושוב מגיעות השיחות על החלוקה של יעדים אסטרטגיים ליעדים שנתיים, ההבדלים בינהם ואופן מדידתם.

 המאמר שלפניכם.ן בא לעשות קצת סדר בבלאגן… מתחילים…

קרא עוד »
יועץ אסטרטגי כמנהיג

כאשר דנים במה הוא יועץ טוב, דובר בביטחון עצמי וצניעות כאשר יועץ אסטרטגי הוא מנהיג, הביטחון העצמי מתחלף בעוצמה, עוצמה שקטה ובטוחה בעצמה. והצניעות הופכת לענווה אמתית, כי רק אנשים משכמם ומעלה, יודעים כמה הם לא יודעים, ועד כמה מוגבלים כולנו. כך היה עם משה, גדול נביאי ישראל, עליו נאמר שהיה עניו באדם. ליועץ האסטרטגי כמנהיג יש ענפים גבוהים להתלות עליהם.

קרא עוד »
מדריך אסטרטגיה
יועץ אסטרטגי – 10 מיומנויות קריטיות

ביטחון עצמי בריא הוא חיובי, ותורם להרגשת הלקוח שהוא בידיים טובות. מנגד, עודף ביטחון עצמי עלול לעשות בדיוק את ההיפך, ולגרום להרגשה לא נוחה אצל הלקוח. איזון בין ביטחון עצמי לצניעות הוא דבר הכרחי ליועץ אסטרטגי.

קרא עוד »
יועץ אסטרטגי – מיומנויות

אחד מהמורים הדגולים ביותר שיצא לי ללמוד ממנו היה נוהג לצטט (מקור שאינו ידוע לי) ש: "אין דבר יותר מעשי מתיאוריה טובה". עם ישראל הוא עם של תכלס. עם של "נעשה ונשמע". רוב אנשי העסקים המצליחים משוכנעים שהמעשיות שלהם היא זו שהביאה אותם להצלחה. אין להם זמן לדבר. בוודאי שלא על "תיאוריות אקדמאיות". צריך לעשות. סייג לגישה זו, ומבלי להפחית מכבודו של כל מי שזכה להישגים: רובנו ככולנו לא השתתפנו בהגעה לירח. וכמו שאמר אותו מורה: אי אפשר להגיע לירח על ידי הנחת סולם על סולם. יועץ אסטרטגי אינו יכול להגיע ללקוחותיו ללא ארגז כלים של מתודולוגיות מקצועיות. עד שהמתודות האלה מיושמות, הן מהוות תיאוריה. אחרי שהן מיושמות בהצלחה, התיאוריה לרוב נשכחת לטובת המעשים שנעשו על פיה. לוותר על התיאוריה בכלל, זו לא אופציה מקצועית של יועץ אסטרטגי. להטריח את הלקוח בעודף פרטים לגבי הרקע התיאורטי, עלול להרחיק את הלקוח מהתהליך, ואפילו לאבד בו אמון. האיזון שבין התיאוריה והמעשיות הוא חלק מאומנות הייעוץ האסטרטגי, המשתנה בהתאם לצרכי הלקוח כל פעם מחדש.

קרא עוד »
יועץ אסטרטגי

האבחנה החשובה ביותר כמבוא לנושא היא בין מתן עצה לפעולה למתן שירותי ייעוץ אסטרטגי. מאפייניה של עצה,  כל אחד יכול "לתת", לרוב נעשית בהתנדבות, בדרך כלל כללית ולא מעמיקה בנועץ הספציפי והסיטואציה, לרוב אינה מנומקת (למעט: סמוך עלי, אני יודע…), ונותן העצה אינו נושא בשום אחריות לעצתו. לעומת זאת, ובפשטות, מתן שירותי ייעוץ אסטרטגי הוא מקצוע.

במקצוע זה נדרשת עבודה מאומצת במספר מישורים כפי שיתואר להלן, לאורך כל הדרך המקצועית. באופן חד משמעי, לא כל אחד יכול להיות יועץ אסטרטגי. העבודה נעשית בתמורה שבדרך כלל אינה נמוכה, ומשקפת את החשיבות ללקוח הן בפתרון הבעיה, והן במידה בה הוא מסתמך על היועץ האסטרטגי. ההמלצה חייבת להיות מנומקת היטב. במקרה הרווח שבה ניצבת  מול היועץ האסטרטגי  הנהלה, חשוב מאוד ליצור קונצנזוס (לגמרי לא מובן מאליו), להבטיח שההמלצה תהפוך להחלטה (גם כן לא מובן מאליו), ושההחלטה תיושם בהתאם (עוד פחות מובן מאליו).

קרא עוד »
אסטרטגיה עסקית וניהול פרויקטים

עד לא מזמן מקומה של החשיבה אסטרטגית במתודות השונות לניהול פרויקטים בתחום התעשייה והתשתיות, היה קטן עד זניח. שלוש המטרות המרכזיות עליהן הושם דגש היו ונשארו On Time, On Budget & On Quality (היעדים התפעוליים) והודגשו ככלי למקסום הרווח והמוניטין כשמנהל העבודה ממוקד כולו בהצלחת הפרויקט ובכפופים לו בהתאם למטרות הללו.

קרא עוד »
למה אנחנו?

הצוות שלנו מורכב מיועצים וותיקים, כולם בעלי ניסיון מגוון בניהול בכיר בארץ ובעולם.
את כל הנסיון הזה בנוסף לעבודת צוות מעולה, אנחנו רותמים לטובת ההצלחה שלך, ומלווים אותך עד לתוצאות הרצויות.
יחד איתנו אין גבול ליכולות שלך.

הייחודיות שלנו
גלילה לראש העמוד

השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם

דילוג לתוכן