תוכן עניינים
איך לבחור יועץ אסטרטגי?
כמו כל מקצוע, האנשים העוסקים בייעוץ אסטרטגי מתפלגים נורמלית מעט מאוד טובים, מעטים עוד יותר מצוינים, מעט מאוד גרועים, והרבה בטווחי הביניים. היועצים הטובים והמצוינים נדרשים לשילוב מאתגר מאוד של מבנה אישיות, ידע ומיומנויות מקצועיות.
עד כמה קשה להיות יועץ אסטרטגי מעולה?
נבחן זאת להלן מתוך דיון בנדרש מנותן שירותי הייעוץ האסטרטגי.
לטובת הדיון, נחלק את התכונות והמיומנויות הנדרשות לארבע קבוצות:
- א. תכונות וערכי יסוד של יועץ אסטרטגי
- ב. מיומנויות "קשות" של יועץ אסטרטגי
- ג. מיומנויות "רכות" שלי יועץ אסטרטגי
- ד. היועץ האסטרטגי כמנהיג
כל אחת מהקבוצות כוללת מספר נושאים שכל אחד מהם נע על רצף של אפשרויות איזון בין שתי נקודות הקיצון.
המקצועיות של היועץ האסטרטגי באה לידי ביטוי בין השאר ביכולת לאזן – , לראות את התמונה הגדולה והרחבה וגם את הפרטים בו זמנית, להבין שהתמקדות בעיקר מתוך הבנת הקונטקסט הכללי ולהוביל את הנהלת הארגון לחשוב, לבצע (ליישם) יחד.
האמנות של היועץ האסטרטגי היא להיות הכי קרוב שאפשר לנקודת האיזון המדויקת. האתגר גדול במיוחד לאור העובדה שהאיזון הנכון אינו קבוע ומשתנה בהתאם לנסיבות.
ערכי יסוד – תכונות בסיס ואתיקה של יועץ אסטרטגי
אמת ויחסים
האמת המקצועית, עד כמה שהיא עשויה להיות סובייקטיבית, היא ערך עליון בשיקוף לנועץ על מצבו ועל משמעויות מצבו לאור המשמעויות החיצוניות. יחד עם זאת, עובדת חיים בסיסית היא שלאנשים בלא מעט מקרים יש יכולת מוגבלת לקבל את האמת הזו. "להתחנף" ללקוח ולשמור אותו תמיד בהרגשה טובה עלול להרוג את העסק. הטחת אמת קשה בפני לקוח עלולה "להרוג את השליח". לכן, היכולת של היועץ האסטרטגי לאזן בין אמירת האמת ושמירה על יחסי עבודה פוריים לאורך זמן הנה האתגר הראשון, ואולי גם האחרון, והוא מהאיזונים הקשים ביותר להשגה בעבודת הייעוץ האסטרטגי המקצועית.
אמון ונאמנות
אמון הנה התחושה שמקנה יועץ האסטרטגי ללקוח שהוא "נמצא בידיים טובות". אפשר לסמוך עליו. האמון המקצועי מבטיח שהלקוח יקבל תמיד את השירות המקצועי הטוב ביותר, לרבות אמירת "איני יודע" כשזו המציאות. נאמנות היא תחושה טובה ללקוח, אבל לא בהכרח לנשוא הייעוץ – נשוא היעוץ והלקוח הם אותו דבר למה התכוונת כאן עומרי?. השונות במשמעות של שני ערכים אלה מצריכה איזון שאינו פשוט.
הלקוח ו"טובת הילד"
מי שמגייס את היועץ האסטרטגי הוא לא אחת אדם או קבוצת אנשים שיש לו/להם עסק, או אחזקה חלקית בעסק. מי בעצם הלקוח? האדם שהביא את היועץ? קבוצת האנשים שלפעמים יש בינם לבין עצמם ניגודי אינטרסים? או העסק עצמו? תשובת בית הספר היא שטובת העסק, המקבילה ל"טובת הילד" אל מול האינטרסים של הוריו, היא זו שצריכה להיות במוקד של היועץ האסטרטגי. מצד שני העסק לא מגייס, לא משלם, ולא מדבר. האיזון בין טובת העסק, וטובת בעליו (כל אחד כפי שהוא תופס זאת) הינו איזון מדרגה ראשונה.
הבטחה ומימוש
בשלב המכירה וההתקשרות יש ליועץ האסטרטגי, ובצדק רב, אינטרס להמחיש את מומחיותו, ולהבטיח כמה שיותר כדי לנצח בתחרות. מצד שני, בסוף כל הבטחה עומד המימוש, והמימוש למרבה הצער תלוי לא רק ביועץ. יועץ אסטרטגי חכם ומנוסה יודע לקבוע את רף ההבטחה כך שיהיה שאפתני, אבל עדיין ישאיר מקום להפתעה לטובה. הדבר קשור בהערכת הלקוח והסיטואציה העסקית, ואינו מובן מאליו. הבטחת יועץ אסטרטגי שאינה ממומשת היא צעד בדרך לסיום ההתקשרות עימו .
זמינות והצבת גבולות
לקוחות לא מעטים הינם תובעניים, ומשוכנעים שלא רכשו שעות עבודה של היועץ האסטרטגי, אלא את היועץ עצמו. הם מרגישים נוח להתקשר בכל עת , להיות זמין ללקוח זה עניין חשוב מאוד. במיוחד אם היועץ האסטרטגי מזהה שהדחיפות היא אמתית. מצד שני, חלק מרכישת הכבוד של הלקוח, , הנהא היכולת להציב גבולות. הצבת גבולות ושמירה על יחסים היא לעיתים אומנות. למי מציבים את הגבול, מתי ובאיזה אופן. .
משמעת עצמית וגמישות
לא ניתן להיות יועץ אסטרטגי מעולה ללא משמעת עצמית חזקה. יועץ צריך ללמוד כדרך חיים, להתמקצע, לעמוד באיכויות התוצר הייעוצי, בתקציב השעות שתוכנן כדי לשמור על רווחיות השירות, ובלוחות זמנים שהבטיח ללקוחותיו. ללא משמעת עצמית כל אלה עלולים להיפגע. אולם, גם כאן יש איזון עדין, נסיון לכפות את המשמעת העצמית החזקה של היועץ, לקוחותיו עלולה לסכן את היחסים ו/או הצלחת הפרויקט. לכן היועץ האסטרטגי נדרש לגמישות רבה אל מול לקוחותיו, גמישות שאינו רגיל לה ביחסיו עם עצמו.
דיבור והקשבה
כדי לתת ייעוץ אסטרטגי צריך לדבר, ואכן הלקוחות מצפים, לפעמים בקוצר רוח, לשמוע את דבר היועץ. עם זאת, יועץ אסטרטגי צריך הקשבה מלאה ומעולה כדי להבין את הלקוח על מורכבויותיו, ואת הסיטואציה העסקית. ההקשבה אינה נקודתית, מכיוון שלאורך כל תהליך הייעוץ הלקוח ויחידיו נותנים התייחסויות, מעלים רעיונות, מביעים התנגדויות ועוד.. גם את זה לא הייתי רוצה להגיד… אולם האומנות במקרה הזה היא לדעת לסנן מוץ מבר, מתי להקשיב ומתי לדבר, תוך כדי שאנו נותנים מקום אמיתי לידע וליכולות של הלקוחות,שהם הם המומחים האמיתיים בתחומם. .
כושר ביטוי ומידה
הלקוחות מצפים, ובצדק, שהיועץ האסטרטגי יהיה מסוגל לבטא את עצמו בע"פ ובכתב בצורה שמסריו יהיו ממוקדים, בהירים, ברורים, ומשכנעים. לכך לא ניתן להגיע מבלי לחשוב היטב על המילים הנאמרות ו/או נכתבות. יצירת הרושם הנכון של היועץ כאחד שיודע להתנסח היטב הוא גורם מפתח להצלחתו. יחד עם זאת יועץ אינו נואם ואינו פובליציסט או סופר. היועץ האסטרטגי צריך להישמר מגלישה לעודף מילים, שאולי במקרים מסוימים יוצרות רושם מצוין, אבל לא משרתות את מטרת התהליך הייעוצי.
ידע וחוכמה
באופן טבעי יועץ אסטרטגי מביא עמו ידע רב, ידע שהיועץ שמח להפגין והלקוח, לא פעם, צמא לשמוע. יחד עם זאת ייעוץ אסטרטגי אינו הפגנת ידע. בקבלה אומרים שה"חוכמה" היא "כוח" ה"מה". או בשפה יותר פשוטה, היכולת לשאול שאלות. שאלות טובות, בהקשר הנכון, ובזמן הנכון. כאשר יש איזון בין חוכמת השאלות לשימוש בידע, יסייעו להשיג ייעוץ אסטרטגי אופטימאלי.
ניסיון וניסיון
לא, לא טעות. יש לניסיון את ההיבט החשוב של "אין חכם כבעל ניסיון". מצד שני, יש לניסיון היבט הפוך שמשתקף באמרה הבודהיסטית : "ניסיון הוא פנס שתלוי על עורפך ומאיר את הדרך בה הלכת". אומנות האיזון של מתי להשתמש בניסיון העבר כנכס, ומתי להיזהר ממנו כנטל, מהווה אתגר שהיועצים האסטרטגיים המנוסים ביותר, ובעלי המוניטין ,מ עשויים לשגות אם לא ישמרו על חשיבה פתוחה וגמישה.
איך לבחור יועץ לחברה משפחתית?
שוק היעוץ לחברות המשפחתיות מורכב מיועצים רבים בעלי טווח התמחויות רחב, החל מפסיכולוגיה, דרך משפטים וכלה בגישור. אולם כדי ליצור הסדרים ברי קיימא, שיוכלו לגשר על הפערים במהלך חיי המייסדים וגם לאחר מותם, יש לקבל ייעוץ לעסק משפחתי מיועצים מנוסים, אשר אשר מביאים עימם תוקף מקצועי רב תחומי, שלא יזניח את התחומים הכלכליים, המשפטיים והרגשיים והפסיכולוגים.
בחירת חברת ייעוץ להעברה בין דורית
"תנפיק את החברה ותן לכל אחד משלושת ילדיך מניות בכמות שווה" השיב לי הרואה חשבון שלי לשאלה כיצד נכון לשלב את ילדי בחברה אותה ייסדתי לפני שנים רבות, לצערי גם עורך הדין שלי נתן לי תשובה דומה . אבל…שתי התשובות לא נראו לי מספיק טובות . אז המשכתי לחפש".
כך סיפר לי לקוח שהגיע אלינו לאחרונה, בהמלצת לקוח אחר שלנו שבחברה המשפחתית שלו השלמנו אך לאחרונה, תהליך של העברה בין דורית.
ואכן, כמי שעוסק שנים רבות בתחום של העברה בין דורית הסיפור נשמע לי מאוד מוכר. עסק משפחתי אינו עסק רגיל מכיוון שהוא מנוהל על ידי בני משפחה וככזה, מעורבים בניהול מחוץ לשיקולים העסקיים ה"טהורים" גם שיקולים משפחתיים ורגשיים. לכן ליווי תהליך מעבר בין דורי בעסק משפחתי מחייב ניסיון רב במגוון נושאים עסקיים וניהוליים ובעיקר "צלילה" לתחום הרגשי והבינאישי של החברה והמשפחה.
לדאבוננו, העסק המשפחתי מהווה קרקע פורייה לסכסוכים. סכסוכים הקשורים לסמכויות הניהול בעסק המשפחתי, סכסוכים לגבי התגמול הראוי לכל אחד מבני המשפחה העובדים בעסק, או בכל הקשור להעסקת הדור השני או השלישי, או להעסקת בן או בת הזוג.. כמו כן פעמים רבות מתגלים סכסוכים בעסקים המשפחתיים בכל הקשור לחלוקת הירושה וזכויות הבעלות על העסק המשפחתי.
ייעוץ לעסקים משפחתיים – יפה שעה אחת קודם
כמעט כל אחת מהלקוחות שלנו האמין באמונה שלמה כי סכסוכים במשפחה שמורים רק לסרטים או לטלנובלות וכי לו זה לא יקרה. אולם סכסוכים בעסקים משפחתיים הינם שכיחים מאוד ופעמים רבות עשויים להרוס את היחסים בין בני המשפחה ואפילו את העסק עצמו , דבר שרק מחדד את חשיבות הייעוץ לעסק משפחתי.
הניסיון שלנו ביעוץ לעסקים משפחתיים מעלה אין ספור דוגמאות לסכסוכים מורכבים בין הורים לבניהם, בין אח לאחיו (או אחותו). סכסוכים המתגלים לא רק עם פטירת מייסד העסק המשפחתי אלא גם במהלך חיי המייסד. הסכסוכים הללו אינם סכסוכים עסקיים "רגילים" מכיוון שברוב המקרים נמצא מאחוריהם מטען רגשי רב שנים אותו נושאים הצדדים המעורבים בעסק המשפחתי.
מתי נכון ליצור הסדרים בעסק המשפחתי?
אנחנו ממליצים תמיד להתחיל, ומיד! וכמו בבדיחה, לתפוס את הבעיה "כשהיא בחיתוליה, עוד לפני שהתגלו סכסוכים בין בני המשפחה. ככל שנצליח להסדיר את המעבר הבין דורי ואת כל הקשור בעסק המשפחתי כאשר היחסים בין בני המשפחה תקינים, כך יגדלו סיכויי ההצלחה שלנו. ייעוץ לעסק משפחתי יהיה הרבה יותר אפקטיבי בזמנים שלפני הסכסוך מאשר לאחר שכבר התגלה סכסוך בין בני המשפחה השותפים בעסק המשפחתי.
בנוסף, אנחנו כיועצים לעסקים משפחתיים מאמינים בשקיפות, ובשיתוף. ככל ש"נאוורר" את הנושאים העומדים בין בני המשפחה, נוכל לפתור ביתר קלות את הבעיות והקשיים הקשורים בעסק המשפחתי. לעומת זאת כאשר בוחרים בני המשפחה לטאטא מתחת לשולחן את הנושאים שבמחלוקת ואינם מתחילים לדון בסוגיות הקשורות להסדר העסק המשפחתי, הייעוץ לעסקיים המשפחתיים יהפוך מורכב יותר וסיכויי הצלחתו יפחתו.
אז מה אפשר לעשות כדי להסדיר את התהליכים בעסק המשפחתי?
לא ניתן לעשות תהליך נכון הן לחברה והן למשפחה מבלי להכיר היטב ולעומק את המאפיינים הייחודים של החברה – מצבה הפיננסי, מיצובה בשוק, פוטנציאל ההתרחבות שלה, התרבות הארגונית והדרך בה היא מנוהלת בידי המייסד ומנהלים אחרים.
ולא פחות חשוב נדרשת הכרות עם הציפיות והצרכים של בני המשפחה – רצונם ויכולותיהם להשתלב בחברה, מערכת היחסים והאמון שתאפשר או תמנע עבודה משותפת ויכולתם להשתלב בחברה ולהביא לצמיחה רווחית בעתיד ולכן לכל עסק יש "לתפור" חליפה אחרת המותאמת לצרכיו.
בתהליך הסדר העסק המשפחתי, יש ליצור מנגנונים שקופים וברורים לניהול העסק, להעברת הניהול בו, לשילוב בני משפחה, לתגמול בני המשפחה ועוד. הסדרים שיסייעו, ככל שניתן למנוע בעתיד סכסוכים בין כל המעורבים בבעלות ובניהול החברה המשפחתית. ככל שההסדרים הללו יהיו שקופים יותר ויערבו את בני המשפחה כך סביר כי בני המשפחה יחשו שכי התהליך הוגן יותר, ויגדלו סיכוי השרידה על העסק המשפחתי. בנוסף בזמן ייעוץ לעסק משפחתינו, חשוב להציע מנגנונים לפתרון סכסוכים שלא באמצעות בית המשפט. כי הרי הדבר החשוב ביותר למייסדים הוא שמירה על המשפחה והעסק גם יחד.
איך בוחרים יועץ לעסק משפחתי?
שוק היעוץ לחברות המשפחתיות מורכב מיועצים רבים בעלי טווח התמחויות רחב, החל מפסיכולוגיה, דרך משפטים וכלה בגישור. אולם כדי ליצור הסדרים ברי קיימא, שיוכלו לגשר על הפערים במהלך חיי המייסדים וגם לאחר מותם, יש לקבל ייעוץ לעסק משפחתי מיועצים מנוסים, אשר אשר מביאים עימם תוקף מקצועי רב תחומי, שלא יזניח את התחומים הכלכליים, המשפטיים והרגשיים והפסיכולוגים.
ההבנות בין בני המשפחה המעורבים בעסק המשפחתי, יוסדרו בעזרת מסמכים משפטיים רלוונטיים כמו: צוואות, ייפוי כוח מתמשך, מסמכי יסוד החברה ועוד ועוד. תהליך מאוזן כזה הלוקח בחשבון את כל התחומים ואת צרכיהם ורגשותיהם של כל בני המשפחה, מגשר על אי ההבנות, וממסד אותן הינו הכלי היחיד היעיל להגנה על העסק המשפחתי, ועל המשפחה ולהבטחת צמיחה רווחית של העסק המשפחתי.
כאשר בוחרים יועץ לעסק המשפחתי יש לקחת בחשבון את יכולתו לאתר את אותם "מוקשים" היחודיים לכל משפחה ולפרק אותם בהצלחה, בלי לפרק את החברה המשפחתית ואת המשפחה כולה.
לסיכום: מרבית החברות בישראל, כמו בעולם, הן חברות משפחתיות, ההצלחה במעבר בין דורי אינה גדולה. רק במקומות בהן נעשה תהליך עמוק ונכון תוך הסתייעות באנשי מקצוע מנוסים בליווי תהליכי העברה בין דורית להם יכולת וניסיון לתכלל את כל מגוון הנושאים ולהשתמש בכישורים רגשיים גדל הסיכוי למעבר בין דורי מוצלח.
הניסיון מוכיח כי על מנת להוביל תהליך של הסדר בעסק המשפחתי, שיהיה נכון הן לעסק והן למשפחה, עלינו ליצור יש מאין, להבין שלא קיים "פתרון בית ספר" ולהידרש לתהליך עמוק המשלב מגוון נושאים עסקיים, חשבונאיים, משפטיים ובעיקר טיפול נכון בנושאים הרגשיים של בני המשפחה כולם.
יועץ אסטרטגי כמנהיג
כאשר דנים במה הוא יועץ טוב, דובר בביטחון עצמי וצניעות כאשר יועץ אסטרטגי הוא מנהיג, הביטחון העצמי מתחלף בעוצמה, עוצמה שקטה ובטוחה בעצמה. והצניעות הופכת לענווה אמתית, כי רק אנשים משכמם ומעלה, יודעים כמה הם לא יודעים, ועד כמה מוגבלים כולנו. כך היה עם משה, גדול נביאי ישראל, עליו נאמר שהיה עניו באדם. ליועץ האסטרטגי כמנהיג יש ענפים גבוהים להתלות עליהם.
חזון וקרקע
לא לכל החברות יש חזון, ולא בהכרח כמה מילים יפות על "פלקט" מהוות חזון אמתי. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע במקרה הצורך להוביל תהליך ליצירת חזון. היכולת להצית את הדמיון לראיית עתיד אפשרי שהוא החזון היא תכונה מופלאה של יועץ אסטרטגי מוביל. מצד שני, היועץ האסטרטגי כמנהיג אמור להכיר היטב את הלקוח ואת עולם האפשרויות, ולהקפיד שהחזון המתגבש יהיה מחובר לקרקע.
מוביל וחבר צוות
היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע להיות הן במרכז המעגל, הן במעגל עצמו והן מחוץ למעגל. הוא מרגיש נוח בכל מקום, ומאפשר ללקוח כמו גם לחברי הצוות שלו, להביא לידי מימוש את הטוב שבהם. היועץ האסטרטגי כמנהיג הוא כקצין בכיר שאינו צריך דרגות גלויות וגינונים כדי שיכירו במנהיגותו. היא מדברת בעד עצמה.
יצירת תחושת דחיפות ושלווה
בניגוד ליועץ האסטרטגי המסור שדוחף לשינוי באסרטיביות, היועץ האסטרטגי כמנהיג יכול להרשות לעצמו, ויודע, ליצור תחושת דחיפות אמתית. זו אומנות לגייס ארגון מנומנם ו/או שבע להתעורר לפעולה ממושמעת ומהירה מתוך שאיפה להישג, ולא מפחד הכישלון. אומנות זו היא ממתנות המנהיגים. יחד עם זאת, היועץ האסטרטגי לעולם אינו מחליף את המנכ"ל. אולי נותן לו בעקיפין דוגמא, אולי במשתמע מאמן אותו. בוודאי שאינו לוקח את מקומו בשום סיטואציה. ובאותו זמן, מפגין ניחוחות שלווה.
עקביות וגמישות
מנהיג נמדד בין היתר במידה בה הוא מיישם את משנתו, ועומד במילתו. זהו אחד הדברים המקנים ללקוח תחושת אמון וביטחון. ואכן, עקביות במשנה הייעוצית היא נכס גדול ליועץ האסטרטגי. מצד שני, מכיוון שמדובר באנשים, ובסיטואציות משתנות, לא נכון לגלוש לצד השני ולהפוך להיות דוגמטי. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע מתי ואיך להתגמש בצורה מובנת ומוערכת שרק מחזקת בלקוח את האמון.
רצינות ו-Fun
ייעוץ אסטרטגי הוא דבר רציני. תוצאות הייעוץ משפיעות לא רק על דיני ממונות, אלא לעיתים קרובות גם על דיני נפשות (פידבקים לא טובים, פיטורים …). לכן זה הגיוני לגמרי שהיועץ האסטרטגי יהיה בעל גישה רצינית. אפילו רצינית מאוד. מצד שני, כמו כל דבר, הכל צריך להיות במידהמנהיגים רבים וטובים ניחנים בחוש הומור מפותח. חוש הומור הוא כלי נפלא לשבור קרח, למוסס התנגדויות, לקרב לבבות אפילו, ובכלל – להפוך את האווירה לחיובית יותר. היועץ האסטרטגי כמנהיג אינו סטנדאפיסט, ואינו בדחן סדרתי. עם זאת, ביכולתו לגרום לצוות שעובד אתו לחכות לפגישות, מכיוון שהם יודעים שיהיה מעניין ואפילו מהנה. והכל ברצינות.
לדעת לחיות עם אי וודאות ולדעת להתמודד עם אי ודאות
רוב בני האדם אינם אוהבים אי וודאות. הם יוותרו על הרבה כדי ליצור וודאות, גם אם היא מדומה. מנהלים אמורים לחיות יותר טוב עם אי וודאות. בפועל גם מנהלים טובים עלולים להיקלע למשבר אישי כאשר יש משבר פתאומי בעסק שלא ציפו לו, או שינויים מאיימים בסביבה העסקית. היועץ האסטרטגי כמנהיג יודע לשדר היטב שהוא מבין את המצב לאשורו, ועם זאת יודע להעביר את התחושה שהוא כבר ראה וצלח ימים סוערים. לדעת לחיות בנוחיות יחסית עם אי ודאות הוא תנאי הכרחי שאינו מספיק. ליועץ האסטרטגי כמנהיג יש כלים מקצועיים להתמודדות עם מצבי אי ודאות, וזו הזדמנות עבורו להוכיח ללקוח, שהוא נמצא בידיים טובות, ויש לו ממי ללמוד לקראת העתיד.
אומץ ואחריות
אף אחד לא הצליח להעלים לגמרי את נוסחת הסיכון – תמורה. להמליץ המלצות שיש בהן לקיחת שינוי מועט וסיכון מועט, הינו המהלך הכי בטוח הן ליועץ האסטרטגי והן ללקוח. הסיכון כאן, ללקוח וליועץ כאחד, הינו שהמהלך יוכתר ככזה שלא שינה כלום ו"היועץ אמר לנו את מה שאמרנו לו". יועץ אסטרטגי כמנהיג מעודד את הלקוח לקחת סיכונים מחושבים אם הוא מאמין בכך, ויודע לנמק את ההמלצה – למרות שברור לכולם שההנמקות אינן מבטלות את הסיכון. הסיכון הוא גם של החברה, אבל גם של היועץ. נכון שהסיכון של היועץ קטן הרבה יותר , אבל בלתי אפשרי לבנות קרירה בייעוץ אסטרטגי על סמך שורה של כישלונות מפוארים. האיזון שבין מידת הסיכון, לבין האחריות, הוא מתכונותיו הנדירות של היועץ האסטרטגי כמנהיג.
הוראה והוראה
שוב, לא טעות. יש הוראה במובן של ציווי (Command) ויש הוראה במובן של לימוד (Educate). היועץ האסטרטגי כמנהיג מביא אתו סמכות טבעית של מורה מהשורה הראשונה, שאין לו שום צורך וטעם בחלוקת הוראות במסווה של עצות. בסוף של דבר, היועץ האסטרטגי האולטימטיבי הוא מורה מחונן.
משפיע ולא כוכב
אחרי הכל, בשביל מה אנחנו עובדים? כסף כמובן היא תמיד תשובה לגיטימית. עם זאת, פירמידת מסלאו רומזת שיש לנו מניעים נוספים. הפיתוי לקבל מחיאות כפיים הוא בדרך כלל גדול. היועץ האסטרטגי כמנהיג בחר את מקצועו מתוך ידיעה שהוא "מאחרי הקלעים" וויתר מראש על מחיאות הכפיים. האם הוא רוצה להשפיע? כמובן. השפעה ברוכה של יועץ אסטרטגי מנהיג נשארת להרבה זמן. התמורה הגדולה ביותר עבורו היא הידיעה שהוא תרם להתפתחותם של מנהלים טובים יותר, ובשיא – תרומה להיווצרות דור חדש של מנהיגים.
10 מיומנויות קריטיות של יועץ אסטרטגי
ביטחון עצמי בריא הוא חיובי, ותורם להרגשת הלקוח שהוא בידיים טובות. מנגד, עודף ביטחון עצמי עלול לעשות בדיוק את ההיפך, ולגרום להרגשה לא נוחה אצל הלקוח. איזון בין ביטחון עצמי לצניעות הוא דבר הכרחי ליועץ אסטרטגי.
חברותיות ושמירת מרחק מקצועי
ראוי שיועץ אסטרטגי יהיה אדם חברותי, תקשורתי, שמשרה אוירה חיובית ויודע לנהל Small Talks על מגוון נושאי דיומא כדי שלא ייתפס כאובייקט מקצועי יבש ומרוחק. גם פגישות אחד על אחד, שהם חלק בלתי נפרד מתהליך הייעוץ האסטרטגי, יכולות להתנהל בנימה ידידותית. יחד עם זה, היועץ האסטרטגי אינו חבר של הלקוח. גם אם היחסים נראים כחבריים, אמורה להישמר נקודה אותה לא רצוי לעבור . היחסים המקצועיים של היועץ האסטרטגי והלקוח הם בסופו של דבר יחסים מקצועיים.
מודעות עצמית מול מודעות לאחר
יועץ אסטרטגי צריך מידה הגונה של מודעות עצמית. מכיוון שתהליך של שיפור מתמיד חל גם על היועץ, נדרשת מודעות ורגישות סביבתית כדי לזהות סימנים של חוסר שביעות רצון מצד הלקוח. מצד שני, עודף מודעות עצמית עלול לגרום ליועץ האסטרטגי להיות עסוק מדי בעצמו ובתדמיתו. דבר זה בהכרח יפגע בתשומת ליבו לאנשים אחרים ולסיטואציה, ויביא לפגיעה בתהליך המקצועי.
משימה ואנשים
פרויקט ייעוץ אסטרטגי הינו פרויקט משימתי , עם התחלה, אמצע וסוף, וכמובן מטרה שהיא חשובה מאוד ללקוח. מכיוון שכך יש חשיבות רבה למיקוד ודבקות במטרה. מצד שני, , מי שמפריע למשימה, איכותה, ותוצאותיה הם האנשים. אנשים שלפעמים מתנגדים (במודע או שלא). כדי להתמודד בהצלחה עם הפן האנושי, צריך להתמקד גם באנשים. מיקוד סימולטני במשימה ובאנשים הוא איזון חיוני ליועץ אסטרטגי.
ריאיון
כחלק מהתהליך הייעוץ האסטרטגי מתבצעים לא פעם ראיונות אישיים, לפעמים ראיונות רבים. חלק מהאנשים מפחדים לחלוק מידע, אצל חלק זו תרבות שלא לדבר, וחלק למדו שלהגיד את האמת אבל לא את כל האמת זו נוסחת ההצלחה. יש מרואיינים שיש להם אינטרסים אישיים או קבוצתיים, ומה שהם אומרים מוטה. יועץ אסטרטגי טוב צריך לדעת לשוחח עם כל אחד בשפתו, ולהשתמש בטכניקות שונות כדי להגיע למידע המדויק ביותר. יחד עם זאת, היועץ האסטרטגי צריך להקפיד שבשום מקרה לא תהיה אווירה של חקירה. תחושה שמנסים לחקור אותך חוסמת את הרצון לשתף פעולה, ועלולה לגרום למעגלים מתרחבים של התנגדות לתהליך.
היבטים כמותיים ואיכותניים
אנליזות וניתוחים, הערכת אלטרנטיבות ותהליך בחירה, הם לרוב שקלול של פרמטרים כמותיים (כגון צמיחה, רווח, תשואה וכו') ופרמטרים כמותניים (כגון תרבות, איכות עיצוב, מצבי What if שאין עימם מספרים וכו'). לרוב האנשים נטייה טבעית להיות חזקים יותר במספרים או בניתוחים איכותניים. יועץ אסטרטגי צריך "לשחות" כדג במים בשני המישורים, ולדעת לאזן היטב בין מה שניתן וצריך למדוד כמותית, לבין מה שלא ניתן, או גרוע מכך – עלול להטעות.
אמפטיה והזדהות
לא אחת, יועץ אסטרטגי נתקל במצבים דרמטיים של ממש, הן ברמת העסק, והן ברמה האישית של אנשי המפתח. יועץ אסטרטגי חייב לפתח גישה אמפטית כדי להבין את המצב בו נמצא הלקוח ולתת לו את ההרגשה שהוא אתו גם ברגעים הקשים. מצד שני לא נכון יהיה לפתח הזדהות. הזדהות עם הלקוח עלולה להפריע ליועץ האסטרטגי לעשות את עבודתו מבלי להתבלבל בתפקידים.
יצירתיות מובנית ואינטואיטיבית
לא אחת נדרשת יצירתיות בהבנת סיטואציה, ובהעלאת אפשרויות. כלי נפוץ הינו Brain Storming המאפשר לכל המשתתפים להביע את דעתם באופן חופשי מאילוצים ותגובות של האחרים. תהליכים אלה יכולים להביא לתוצאות מעניינות, או לחילופין ל"שום מקום". מצד שני יש צורך בהרבה אינטואציה וקומן סנס. יש לא מעט שיטות של יצירתיות מובנית שנבנית על מתודולוגיות מאוד ממושמעות. היועץ האסטרטגי צריך להכיר את מגוון הכלים, ולדעת מתי נדרשת יצירתיות, מאיזה סוג, ואיך לנהל את המהלך באופן אופטימלי.
שכל ורגש
עבודת הייעוץ האסטרטגי הינה בהגדרה עבודת שכל. הסמל הרווח בענף הוא לוח שחמט. ייתכן שבעתיד תהליך היעוץ יהיה ממוחשב? יתכן…. אולם בינתיים אנחנו רחוקים משם מאוד . מי שמקבל בסופו של דבר את ההחלטות הם האנשים. מגוון מחקרים של השנים האחרונות מוכיחים שאנחנו פחות רציונאליים ממה שנדמה לנו. ללא ספק יועץ אסטרטגי צריך להיחנן במוח חריף, אולם זהו תנאי הכרחי אך לא מספיק. עבודת הרגש של היועץ האסטרטגי היא כפולה: להשתמש ברגש ולמנף אותו במקומות הנכונים , ומנגד למתן או אף לנטרל כשהרגש טעה, ואולי אף מזיק. כדי לנהוג בכרכרה של שני הסוסים העוצמתיים האלה בהרמוניה היועץ האסטרטגי צריך להיות רוכב מוכשר ומיומן.
קריאה לשינוי וסבלנות
עבודת ייעוץ אסטרטגי שאינה מביאה לשינוי, היא בבחינת "לא נעשה דבר". בזבוז זמן ומשאבים שמאכזב ומתסכל את כל הצדדים, ועלול אף להביא למסקנות מוטעות (בדרך כלל באות לביטוי בשפע הבדיחות שיש על חשבון יועצים). מכיוון שכך, הדחיפה של היועץ האסטרטגי לשינוי, מול האפשרות של להגיד ללקוח "זו דעתי, תעשה מה שאתה רוצה", היא ברוכה, מעידה על אכפתיות, מגדילה את סיכויי ההצלחה, ואת שביעות הרצון של כל הצדדים בסוף התהליך. מנגד, ולמרות תגובות מתסכלות של לקוחות שלא אחת נרתמים לשינוי לאט לאט, או בכלל לא, היועץ אינו הנביא המוכיח בשער. עודף קשיחות, וחלילה תחושת "איום היסטרי", לא ישרתו את מטרת היועץ האסטרטגי בהנעה לשינוי. הקריאה לשינוי צריכה להיות אסרטיבית, אכפתית והכי סבלנית שניתן.
מיומנויות חשובות נוספות ליועץ אסטרטגי
אחד מהמורים הדגולים ביותר שיצא לי ללמוד ממנו היה נוהג לצטט (מקור שאינו ידוע לי) ש: "אין דבר יותר מעשי מתיאוריה טובה". עם ישראל הוא עם של תכלס. עם של "נעשה ונשמע". רוב אנשי העסקים המצליחים משוכנעים שהמעשיות שלהם היא זו שהביאה אותם להצלחה. אין להם זמן לדבר. בוודאי שלא על "תיאוריות אקדמאיות". צריך לעשות. סייג לגישה זו, ומבלי להפחית מכבודו של כל מי שזכה להישגים: רובנו ככולנו לא השתתפנו בהגעה לירח. וכמו שאמר אותו מורה: אי אפשר להגיע לירח על ידי הנחת סולם על סולם. יועץ אסטרטגי אינו יכול להגיע ללקוחותיו ללא ארגז כלים של מתודולוגיות מקצועיות. עד שהמתודות האלה מיושמות, הן מהוות תיאוריה. אחרי שהן מיושמות בהצלחה, התיאוריה לרוב נשכחת לטובת המעשים שנעשו על פיה. לוותר על התיאוריה בכלל, זו לא אופציה מקצועית של יועץ אסטרטגי. להטריח את הלקוח בעודף פרטים לגבי הרקע התיאורטי, עלול להרחיק את הלקוח מהתהליך, ואפילו לאבד בו אמון. האיזון שבין התיאוריה והמעשיות הוא חלק מאומנות הייעוץ האסטרטגי, המשתנה בהתאם לצרכי הלקוח כל פעם מחדש.
תהליך ותוצאה
מי שרואה אומן בפעולה, לא יכול שלא לראות את הקשר שבין היצירה הסופית, לבין המקום והתהליך שמבצע האומן בזמן עבודתו. רכב של מרצדס לא יכול להיות מיוצר בסדנת פחחות של מדינת עולם שלישי. גם בייעוץ יש תהליך ויש תוצאה. האיזון, גם כאן, חייב להישמר בהקפדה. עודף הדגשה על התהליך עלול לייגע, להסיט ממיקוד, ואפילו לגרום להתנגדויות אצל הלקוח. מצד שני, דגש על התוצאה הסופית, מבלי לתת כבוד לתהליך, יכול לערער את ביטחון הלקוח ולרוב חסר סיכויי הצלחה. אתגר נוסף ליועץ האסטרטגי
אנליזה וסינתזה
בכל תהליך של ייעוץ אסטרטגי יש שני שלבי על עיקריים. שלב האנליזה בו מנותחים כל הנתונים הרלוונטיים, ושלב הסינתזה בה מעובדים הנתונים לאפשרויות פעולה והחלטה. עודף אנליזה יכול להביא למה שנקרא Paralysis (שיתוק) ב Analysis (בעודף ניתוח). מרוב עצים לא רואים את היער, ועלולים להגיע למבוי סתום. מצד שני בלתי אפשרי לעשות סינתזה טובה שאינה מתבססת על אנליזה טובה. אקט שכזה עלול להיות במקרה הטוב בחזקת אינטואיציה, ניחוש ו/או אפילו הימור. היועץ האסטרטגי, גם כאן, חייב את אמנות האיזון.
סקרנות ומיקוד
אחת התכונות החשובות ביותר ל היא סקרנות בלתי נגמרת. סקרנות זו מביאה לחקירה, העמקה, גילוי משמעויות חבויות ולפעמים להברקות. מצד שני, אם עיקר סקרנות זו אינה מתועלת לטובת הפרויקט, ה יוכל אולי לנצח בכל טריוויה, אולם לא בהכרח ייתן ללקוחותיו את השירות המקצועי הטוב ביותר.
תוכן המסר והעברת המסר
יועצים אסטרטגיים מרבים להשתמש במצגות, לפעמים מרשימות מאוד, ולא במקרה. ידוע שתמונה שווה אלף מילים, ומתחילים להבין שסרטון וידאו קצר שווה אלף תמונות. יועץ אסטרטגי שאינו מגיע להבנה פנימית של המסר שהוא רוצה להעביר, לא יצליח להעבירו ולו גם במצגת הטובה והיפה ביותר. היועץ צריך למצוא את הדרך הנכונה ביותר להעביר את המסר בצורה ברורה ותמציתית ללקוח. מצגות ארוכות ועמוסות בפרטים עלולות להפוך את המצגת ופרטיה לנושא העיקרי, על חשבון המסר עצמו, ובדרך ליגע את הלקוח, להוציאו ממיקוד, ולהביאו להתנגדויות לכל התהליך. למשל,מספרים המשמשים כדוגמא במצגת יכולים להפוך למושא ויכוח מיותר שאינו משרת את הנושא.
לרוץ ולעצור
קצב התקדמות התהליך קשור במורכבות המשימה, רמת הקושי שלה, ובתמהיל האנושי של הלקוח. Time is Money. גם ללקוח וגם ליועץ יש אינטרס למקסימום תוצאה במינימום זמן. אבל אכילה בקצב גבוה מקצב העיכול מועדת לפורענות ולתוצאות לא בריאות. לכן יועץ טוב יודע ומרגשי מתי נכון להגביר את הקצב, מתי להאט אותו, ומתי נכון ממש לעצור לרגע לסנכרון.
קריאה בין השורות והנחת הנחות
כפי שנאמר בספר המופתי "הנסיך הקטן", "הדברים החשובים באמת הם הסמויים מן העין". מבלי להיכנס לוויכוח הפילוסופי מתי ועד כמה אמירה זו מדויקת, ידוע לכל יועץ אסטרטגי שלא הכל נאמר. לפעמים יש "פיל" בחדר שאף אחד לא מעז לדבר עליו. בין השורות יש אינפורמציה רבה וחשובה שה צריך להיות מצויד בכלי קליטה, עיבוד, וחוכמה כדי לעשות בה שימוש נכון. מצד שני, כולנו בנויים בשכל אוטומטי שמנסה לסייע לנו לחיות בנוחיות רבה יותר, במקרים רבים באמצעות נטייתו להציע לנו הנחות ופרשנויות למה שאיננו יודעים בוודאות. יועץ אסטרטגי צריך לדעת לאזן בין קריאה בין השורות לבין להניח הנחות שעלולות להיות שגויות ולהביא לתוצאות לא רצויות. איזון זה הינו מתנה ליועץ אסטרטגי, ובכלל מתנה לחיים.
מומחיות והגוונה
ככל שה בוחר להתמקד בתעשייה ספציפית, יכולותיו המקצועיות מעמיקות באותו ענף, ויכולותיו הרוחביות מתפוגגות. היתרון במודל זה שקל יותר להיתפס כמומחה. לאורך זמן החיסרון האסטרטגי הוא שהיועץ יקנה לעצמו תחושת ניסיון של "יודע כל", ועלול להחמיץ שינויים ומגמות חדשניות. יועץ אסטרטגי "כללי" שם דגש על המתודולוגיות הייחודיות לתחום והתהליך האסטרטגי. הוא אינו מתחזה למומחה בכל ענף, אלא להיפך מדגיש זאת ללקוח, ומציין שאת המיומנות הענפית יש ללקוח עצמו. אחרי שנים רבות, יש מצבים שיועץ כללי עשה מספר לא קטן, או אפילו גדול באותו ענף. האם הוא הפך מומחה ענפי? ל האתגר לאיזון הנדרש כדי להצליח במשימה ולמור על המוניטין שלו…איזון כאומנות כבר אמרנו?
פתרון בעיות מורכבות ו-KISS
על פי חוקי המתמטיקה, אי אפשר פתור בעיה שיש בה X משתנים, מבלי שהפתרון יכלול לפחות את אותם X פרמטרים. יועץ אסטרטגי יודע להגדיר את מורכבות הבעיה, ולהציע את הדרך היעילה ביותר לפתור אותה. אנחנו מאמינים בגישת ה KISS – Keep It Simple Stupid. כמו שאמר אוקאם שההסבר הפשוט ביותר הוא כנראה הנכון, וליאונרדו דה וינצ'י שאמר שהפשטות היא החוכמה האולטימטיבית. איזון…
החץ והמטרה
שופט בית המשפט העליון ויתקון אמר בזמנו שההליך השיפוטי לעיתים הינו בבחינת יריית חץ לקיר, ואחר כך ציור מעגלי המטרה. לפעמים כעניין של ניסיון במובנו הנכון והחיובי, ה רואה מיד את הפתרון. לפעמים נדמה לו. כך או כך, התהליך המקצועי מחייב לעבור ביחד את תהליך ציור המטרה, בחירה וכיוון, ולהשאיר את יריית החץ לסוף. ההשתהות במרחב הבעייה מאפשר גילויים חשובים והסקת מסקנות קריטיות לתהליך. מנגד, לפעמים אין טעם להאריך בזמן יקר הן של ה והן של הלקוח, ונכון לגשת למרכז המטרה בנוהל מקוצר. מתי לגשת ישר למטרה, מתי לקצר דרך אליה, ומתי לעבור את התהליך המלא, זה עניין של אופי הלקוח, סוג הנושא, מרכיבי הסיטואציה וניהול סיכונים נכון. עוד היבט לאומנות האיזון אליה נדרשים להגיע בייעוץ אסטרטגי.
יועץ מהימן Trusted Advisor
TRUSTED ADVISOR כבר היית ללקוחות שלך? כבר לא מעט זמן אנחנו מתכננים מהלך אסטרטגי יחד עם ד. מנכל חברה מובילה בתחומה. מחד מדובר בחברה מובילה ומצליחה, אולם התחום בו עוסקת החברה הולך ונשחק, הולך ונעלם והאתגר שלנו יחד הוא לחפש את ה"דבר הבא". ו… מצאנו! אאוריקה. אז יש מוצר ושהפך לפתרון חדש, ועכשיו מה? עכשיו אתם הופכים ל- TRUSTED ADVISOR אמרנו ל- ד. המנכ"ל ולצוות ההנהלה.
ד. והסמנכ"לים לא ממש הבינו מה אנחנו מפילים עליהם ככה "באמצע החיים" ועוד בזמן כזה .
אז הסברנו.
TRUSTE ADVISOR – הינו חברה או אדם שיש לו "כסא" בשולחן של הלקוח. כלומר במקום להיות "רק" עוד ספק (או ספק פוטנציאלי),
הם נתפסים בעיני הלקוח כשותף אסטרטגי בו רואה הלקוח נכס שיסיע לו להשיג את מטרותיו.
ומי מאיתנו לא היה רוצה להיתפס ככזה?
אז כן, דווקא עכשיו, כשהתחושות לא פשוטות, כשדברים שהיו מובנים מאליהם מטשטשים, כשסדרי העדיפויות משתנים, דווקא עכשיו הלקוחות שלך מחפשים משענת,
את השותף האסטרטגי שרואה את צרכיהם ויודע לתת יד אמיתית במציאת הפתרון ולא רק איש מכירות שדוחף את המוצר שלו!
ומה אנחנו צריכים לעשות כדי להפוך ל- TRUSTE ADVISOR שאל ד. והסמנכלים הנהנו…
אז הנה איך הופכים ל- TRUSTED ADVISOR
1. להתמקד ב- WELLBEING של הלקוח
2. להקדיש יותר זמן בהקשבה ללקוח מאשר להשמיע את עצמך
3. להבין לעומק את הצורך של הלקוח שמולך בעזרת שאלות של ערך גבוה
4. להקפיד ולתת ללקוח תחושה שהוא יכול לשתף בנינוחות את האתגרים עימם הוא מתמודד
5. להיות מסוגל להבהיר ולפרט את התהליך אותו מתכוונים לנהל במכירת/יישום הפתרון או השירות,
תוך מתן פרספקטיבה חיצונית, מקצועית ואוביקטיבית
6. להבהיר לעומד מולך כי "נאה דורש ואף נאה מקיים". אם הבטחת לבדוק משהו בדקת ונתת תשובה ללקוח,
אם הבטחת לשלוח חומרים שלחת אותם ובזמן ועוד ועוד
7. ולבסוף … לעשות מעל ומעבר למצופה, את אותו "אקסטרה מייל" שעושה את ההבדל בין איש מכירות לשותף אסטרטגי
אחרי שסיימו את ההרצאה התאורטית קטנה שלנו ראינו עינים נוצצות מסביב לשולחן ההנהלה.
"זה ממש מפיל אסימון" אמר לנו אחד הסמנכ"לים, "אתם יכולים לשלוח לי את המצגת שאציג לאנשי המכירות שלי?" שאל סמנכ"ל המכירות
אז אנחנו את שלנו עשינו. הלקוח לנו מתחיל לחשוב כמו TRUSTED ADVISIOR
ואנחנו נהיה שם עבורו להנחות את התהליך החשוב הזה ולסייע להנחיל את התפיסה לכלל הארגון.
והתוצאות? לא תאחרנה לבוא, לנו אין כל ספק, כבר ראינו את זה קורה!!!