חיפוש
סגור את תיבת החיפוש
ניהול אנשי מכירות

ניהול אנשי מכירות

"אני רוצה רק טייסים" אמר לי לקוח ומנכ"ל של חברה לא קטנה, כאשר דיברנו על אנשי המכירות שלו. אחר הוסיף והדגיש "אנשי המכירות צריכים למכור והרבה, חוץ מזה אני לא רוצה שיעשו כלום, כל השאר יעשה עבורם במשרד".

תוכן עניינים

המבט שלי והחיוך שנעלם גרמו לו להבהיר "אני לא רוצה שיעסקו בניירת, לא רוצה שיבזבזו זמן, רק שימכרו והרבה! "ואיך הגישה הזו משרתת את החברה?" הקשתי "האם יש משהו יותר חשוב ממכירות?" השיב לי המנכ"ל בשאלה.

בואו נחשוב על זה רגע. הדוגמא הקטנה הזו מעלה דילמה החוזרת בוואריאציות שונות אצל רבים מלקוחותינו, במרכזה עומדת שאלה פשוטה לכאורה מהו טווח האחריות של אנשי המכירות. יש הגורסים, כמו המנכ"ל שבדוגמא שאנשי המכירות צריכים להיות "טייסים" כלומר להתרכז בפעולת המכירה ובה בלבד. מן הצד השני יש הגורסים כי האחריות על תהליך המכירה מסתיימת רק כאשר מגיע התמורה לחשבון הבנק של הארגון!

שתי פנים למראה

מצד אחד, כאשר אנשי המכירות שלנו הם "טייסים" המתרכזים במכירה בלבד אנחנו בארגון יכולים לנצל את מלוא יכולתם המכירתית ולהביא עוד ועוד מכירות לארגון. וכמו שאמר ידידי המנכ"ל הרי אין דבר חשוב מזה.

אולם תומכי הגישה שוכחים דבר אחד קטן, לכאורה אין דבר קל מלמכור בלי לוודא שהתשלום נפרע. לצערי, מסירת הסחורה/השירות ללקוח אינם מספיקים לכדי מכירה, מכירה מתרחשת אך רק כאשר הלקוח משלם! או במילים אחרות כאשר הכסף נכנס לחשבון הבנק שלנו (המוכרים).

מצד שני, מתן אחריות מלאה לאנשי המכירות על כלל תהליך המכירה ותגמולם על גבייה בפועל טומן בחובו יתרונות רבים לארגון וללקוחותיו:

הכרות מעמיקה עם הלקוח

כאשר איש המכירות אחראי גם להגעת הכסף לארגון הוא נחשף לא רק לדרישות הקניה של הלקוח אלא גם את יכולתו לעמוד בהתחייבויותיו ולמוסר התשלומים שלו. כלומר, ההכרות של איש המכירות עם הלקוח מעמיקה והופכת לרב ממדית על יתרונותיו וחסרונותיו. אם הלקוח לא שילם לא מוכרים לו סחורה חדשה או לחילופין נלחמים עבורו להגדלת האובליגו.

איש המכירות מהווה נקודת קשר משמעותית עם הלקוח

הלקוח מצידו מרגיש, כי יש לו נקודת קשר אחת בארגון אליה ניתן לפנות בכל שאלה ועניין. הלקוח חש כי איש המכירות דואג לו ולאינטרסים שלו והוא לא עובר מיד ליד בתואנות "לך ושוב".

הכסף מגיע הביתה מהר יותר

אנשי המכירות מטבעם יודעים ליצור קשר של "מעבר" אצל הלקוח כך שאותם הסיפורים שיכול הלקוח "למכור" לפקידת הגביה (הצ'ק בדואר) יהיה לו קשה יותר להעביר מול איש המכירות.

צמצום החובות האבודים

כי הרי מי מכיר לקוח טוב יותר מאיש המכירות שעובד מולו? ומי כמו איש המכירות יכול להציף קשיים פוטנציאלים או להרגיש ולהזהיר כאשר הלקוח נמצא בסיכון.

כלומר אימוץ הגישה המרחיבה את אחריות אנשי המכירות לכלל תהליך המכירה מתאימה את האינטרס האישי של אנשי המכירות בצורה מלאה ומדויקת לאינטרס הארגוני. הארגון מחד זקוק לראות את הכסף בבית ומהר ככל האפשר. איש המכירות מאידך מבין כי עליו לעקוב אחר תהליך המכירה ולוודא כי הכסף משולם וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. ובמילים פשוטות כסף מקבלים רק כשהחברה "רואה" כסף ומי כמו איש מכירות טוב ידע להעריך זאת.

איך ממשיכים מכאן?

שתי האלטרנטיבות שהוצגו לעיל לגבי אחריות אנשי המכירות ראויות, ואין כמובן פתרון אחד ויחיד הנכון לכל תחום וארגון. ההחלטה לגבי מרחב האחריות של אנשי המכירות צריכה להישקל בכובד ראש בכל ארגון וארגון תוך התייחסות למאפיינים היחודיים של תהליך המכירה בארגון הספציפי ובתשומת לב למספר נושאים:

  • דרגות החופש שיש לאנשי המכירות ביחס למחיר
  • גמישות וההשפעה של אנשי המכירות על ימי אשראי
  • גובה האשראי ללקוח, ואישור הקמה של לקוח
  • יעילות הגבייה

אתם בטח שואלים עכשיו מה לדילמות מתחום המכירה ולחברת אסטרטגיה? שאלה מצוינת! בתהליך מימוש האסטרטגיה אנו מייחסים חשיבות רבה למערך המכירות, בהיותו אחד הגורמים המרכזיים שיבטיחו מימוש מלא של התוכנית  האסטרטגית ותוכניות החברה לטווח ארוך. כי הרי (ואל לנו לשכוח) אנשי המכירות הם הקשר החשוב ביותר לדבר החשוב ביותר לעסק – הלקוחות! והתמורה מהלקוחות היא הדם שזורם בעורקי החברה ומאפשר את חיותה ושרידותה.

 ועכשיו תורכם – איך אתם רואים את אנשי המכירות שלכם? טייסים או אחראים מלאים? רוצים ללמוד עוד? מוזמנים ללחוץ כאן להורדת המדריך שלנו לניהול על מי מנוחות

הכנסו למידע נוסף – ייעוץ עסקי | ייעוץ אסטרטגי | חברות משפחתיות

אילן שגב
אילן שגב, יו"ר קבוצת SMC Group ויועץ אסטרטגי בכיר, בעל למעלה מ-30 שנות ניסיון בתפקידי ניהול בכירים, ייעוץ אסטרטגי וליווי עסקי. בעברו כיהן כמשנה למנכ"ל בנק דיסקונט, יו"ר בנק דיסקונט למשכנתאות, מנכ״ל חברת הייעוץ הבינ״ל Hay Group ישראל, ותפקידים בכירים נוספים.
דברו איתנו
ליצירת קשר עם המומחים שלנו
ניהול
מי אנחנו

חברת SMC הוקמה ע"י אילן שגב, לשעבר משנה למנכ"ל בנק דיסקונט, ויו"ר בנק דיסקונט למשכנתאות. מאז הקמתה בשנת 2010 עוסקת הקבוצה בייעוץ לחברות בינוניות וגדולות, ממפעלים וחברות יצרניות, דרך ליווי חברות משפחתיות בתהליך העברה בין-דורית, ועד חברות בתחום ההייטק והביוטכנולוגיה.

אהבתם.ן את המאמר ?

נשמח אם תצטרפו אלינו לרשימת התפוצה, ואחת לחודש נשלח לכם.ן מאמר בנושא אסטרטגיה, ניהול והעברה בין דורית.

למה אנחנו?

הצוות שלנו מורכב מיועצים וותיקים, כולם בעלי ניסיון מגוון בניהול בכיר בארץ ובעולם.
את כל הנסיון הזה בנוסף לעבודת צוות מעולה, אנחנו רותמים לטובת ההצלחה שלך, ומלווים אותך עד לתוצאות הרצויות.
יחד איתנו אין גבול ליכולות שלך.

הייחודיות שלנו
לקוחות מספרים
בין לקוחותנו
אולי יעניין אותך גם..
AI לעסקים
AI לעסקים

בתקופה האחרונה, בינה מלאכותית (AI) פרצה אל תודעתנו כסופה, והופכת לנושא חם לדיון בכל רחבי העולם. מונחים כמו Generative AI, Chat GPT ואחרים הפכו לשגרתיים ולא רק בדיאלוג המקצועי. מומחים מנסים ללמוד את השפעותיה של הבינה המלאכותית על הכלכלה ושוק העבודה, בעוד בעלי עסקים מתלבטים האם הטכנולוגיה הזו יכולה באמת לתרום לארגונים שלהם, או שמא מדובר בהייפ שיעבור ועוד לא ממש בשל.

קרא עוד »
ניהול עובדים
ניהול עובדים – בטחון פסיכולוגי, הארגון והצוות שלך

בעולם העבודה המאתגר של המאה ה- 21 המאופיין באי וודאות ותלות הדדית, עלינו ליצור מקומות עבודה שיאפשרו לעובדים שלנו להביא עצמם במלואם לאתגרים שלפניהם, ולאפשר להם להפוך לגרסה הכי טובה ותורמת של עצמם. יצירת סביבת עבודה, המאזנת בין אחריותיות ומוטיבציה לבין בטחון פסיכולוגי, תעזור לנו לעשות בדיוק את זה.

קרא עוד »
תוכניות עבודה חרבות ברזל

בכל שנה, הכנת תוכנית עבודה לשנת הפעילות הבאה, הנה אתגר המחייב חיזוי, הערכה ואפילו קצת הימור. שנת 2024 מציבה בפנינו אתגר גדול ומורכב הרבה יותר. אי הוודאות ביחס להתפתחות המלחמה, בעיקר בצפון הארץ, ההשלכות של המלחמה על המצב הכלכלי, ועוד שאלות רבות ואמיתיות הופכות את הכנת תוכנית העבודה למורכבת מתמיד.

קרא עוד »
תוכנית עבודה שנתית
הכנת תכנית עבודה שנתית 2024

בכל שנה הכנת תוכנית עבודה לשנת הפעילות הבאה הנה אתגר המחייב חיזוי הערכה ואפילו קצת הימור. שנת 2024 מציבה בפנינו אתגר גדול ומורכב הרבה יותר. אי הוודאות ביחס להתפתחות המלחמה בעיקר בצפון הארץ, ההשלכות של המלחמה על המצב הכלכלי, ועוד שאלות רבות ואמיתיות הופכות את הכנת תוכנית העבודה למורכבת מתמיד.

קרא עוד »
וואטצאפ בימי מלחמה

אחד הדברים שהפתיעו אותי בקריאת הכתבות והסיפורים הרבים על מה שאירע במתקפה הרצחנית של ה-7 באוקטובר, הוא העובדה שהחיילים והמפקדים תיקשרו ביניהם בזמן הקרבות באמצעות הווטסאפ. מסרים שחייהם של אנשים תלויים בהם – כגון בקשה דחופה לפינוי פצוע, בקשה דחופה לתגבורת – התנהלו בווטסאפ. קשה לי לדמיין חייל/ת שיורה ביד אחת ומסמס בשנייה.

קרא עוד »
ניהול בתקופת אינפלציה

האינפלציה גורמת לשינוי מהותי בסביבה העסקית, אנו פוגשים עליות תכופות במחירי התשומות, לרבות עלויות המימון שהאמירו לגבהים שלא הכרנו שנים רבות, שינויים תכופים בשערי המטבע, שחיקת שערו של השקל והרעה ברמת הסיכון של לקוחות וספקים עקב המצב הכלכלי.

קרא עוד »
ניהול לפי יעדים

תוכנת ה WAZE שינתה לנו את החיים – כל מה שצריך זה להקליד  את היעד ומיד נדע מתי נגיע, מהו הדרכים החלופיות וכמה נשלם אם נשתמש בכביש אגרה…  אז למה אין לנו WAZE לעסקים?

קרא עוד »
ניהול בזמן משבר

אני לא בטוח שאפשר לבנות על זה שאין ישראלי שלא יודע מה זה פזצט"א. אבל אני כמעט בטוח. יחד עם זאת, אני מקווה שההסבר להלן ייתן הזדמנות גם למי שלא מכיר את המונח הכל כך צבאי-ישראלי הזה, להבינו, ולגלות את חוכמת החיים העמקה שטמונה בו.

קרא עוד »
איך לנהל ישיבת הנהלה

כשאתם חושבים על ישיבת הנהלה, מהי האסוציאציה שלכם?
רובינו חושבים על משהו ארוך, מייגע, עם הרבה מלל ומעט ידע. אבל מסתבר שאפשר לעשות זאת אחרת. המדריך שלנו ייקח אתכם צעד אחר צעד, דרך שישה צעדים פשוטים לניהול ישיבת הנהלה אחרת, קצרה, ממוקדת ובעיקר – אפקטיבית. אז איך עושים את זה? בואו נתחיל!

קרא עוד »
ישיבת הנהלה

שיפור האפקטיביות של ארגונים מותנה במידה רבה בטיב התקשורת הפנים ארגונית, וזו שבצמרת הארגון, בין חברי ההנהלה, מקרינה ומכתיבה את טיב התקשורת בארגון כולו. התקשורת ביו חברי ההנהלה יכול להתבצע בשיחות מסדרון, בפגישות אישיות ובדיוני ההנהלה, כאשר לכל אחת מצורות תקשורת אלו יש מטרות, יתרונות וחסרונות (כן, כן גם לשיחת מסדרון יש יתרונות…).

קרא עוד »
סדנאות למנהלים בכירים

כשגוגל בדקה אם אפשר להסתדר בלי מנהלים בארגון היא נכשלה בגדול. בשנת 2002 השיקה גוגל את פרויקט אוקסיג'ן  (Project Oxygen) תוך שהיא מבצעת מהלך נסיוני קיצוני – מעבר לארגון שטוח בלי דרג מנהלים. הניסוי שנמשך חודשים ספורים בלבד הוכרז ככישלון מוחלט, שכן שאלות וצרכי העובדים הבסיסיים ביותר נותרו ללא מענה, העובדים לא התקדמו והפרויקט נתקע. גוגל הבינה את חשיבותם של מנהלים והחליטה לנקוט בגישה ההפוכה – לחקור מהם סוגי ההתנהגות השכיחים ביותר של המנהלים הטובים ביותר כדי לתת להם את הכלים. הבדיקה העלתה רשימה של תכונות, שהוכחו כמותית ואיכותית במספר דרכים.

קרא עוד »
פיתוח מנהלים בחברות וארגונים
סדנאות למנהלים

כחלק מעיצוב ויישום האסטרטגיה אצל לקוחותנו, וגם בחברות בהן נעשית העברה בין דורית, אני מציעים תהליכים סדנאיים, בהם לוקחים חלק פעיל, הצוות הבכיר, ההנהלה ואף נציגי העובדים של לקוחותינו, לפי הצורך.. מטרת הסדנאות הנה  להעשיר את ארגז הכלים של המשתתפים כדי להיות יותר טובים כפרטים  וכצוות. בסדנאות המקצועיות אנו  מקפידים להתייחס ללקוח הספציפי וליצור סדנה חווייתית תוך הסתכלות על החוויה המקומית של הלקוח ולא להעברת תיאוריות גרידא.

קרא עוד »
רווחיות הארגון בחלוקה לפי מרכזי הרווח (והמילה "בְמֵילֶא")

אחת הפעולות הראשונות אותן אנחנו עושים בתחילת עבודתנו אצל לקוחות חדשים, הינה בחינת רווחיות הארגון בחלוקה לפי מרכזי הרווח. כלומר, אנחנו מבקשים לראות עד כמה תורמת כל יחידה רווח לרווחיות הכוללת של הארגון. (יחידה רווח הינה תחום פעילות של החברה שמניב הכנסות מלקוחות החברה).

קרא עוד »
ניהול זמן – יש בכלל דבר כזה? 9 צעדים לניהול משימות בזמן

כולנו נשמח לעוד כמה שעות ביממה… כי הרי הזמן קצר והמלאכה מרובה. כולנו רוצים "לנהל" את הזמן שלנו כדי להפיק ממנו יותר. אבל, (התראת חדשות רעות) זמן אינו ניתן לניהול! לכולנו יש רק 24 שעות ביממה. אז מה אפשר לעשות? לנהל נכון ובצורה אפקטיבית את המשימות שלנו בתוך הזמן הנתון. כאן יהיה עלינו היא להבחין בין חשוב לדחוף, בין חשוב ללא חשוב, בין דחוף ושאינו דחוף, בין מה שנוכל לעשות לבד ובין מה שניתן יהיה להאציל למישהו אחר. במאמר הזה ריכזתי עבורכם כמה דברים שעובדים בשבילי… מוזמנים, באהבה.

קרא עוד »
ניהול עסקי – שיטות וכלים לניהול עסקי חכם

כשמונים אחוזים מהעסקים בישראל נסגרים תוך חמש שנים מיום פתיחתם, פעמים רבות מדובר בעסקים טובים עם רעיון משמעותי אך הלכה למעשה במבחן התוצאה כמו כל דבר טוב שדורש תכנון הם צריכים שיטות וכלים לניהול עסקי חכם. מהי תכנית עבודה עסקית ואיך ניתן לשפר ביצועים תוך כדי עשייה? כל המידע מחכה לכם כאן במאמר.
אחת השיטות הידועות אך הפחות "אהודות" הנה התכנית העסקית.

קרא עוד »
הגדלת הרווחיות

עסקים רבים אינם מבחינים בין גידול במכירות לבין גידול ברווחיות ומופתעים לגלות שגם כאשר המכירות גדלו- הרווח הנקי לא השתנה או חמור מכך אפילו הורע. אילו פעולות יאפשרו לכם להגדיל את הרווחיות ללא גידול (בהכרח) ברמת המכירות?

קרא עוד »
פיתוח מנהלים בחברות וארגונים
פיתוח מנהלים בחברות וארגונים

מנהל איכותי יכול לשנות תוצאות עסקיות כמו גם להשפיע על האקלים הארגוני. אך כמו כל ספורטאי מקצוען הזקוק למאמן על מנת למקסם את יכולותיו ולמנוע פציעות מיותרות כך גם מנהלים בארגון נדרשים לפיתוח, מיקוד ודחיפה, שייסעו להם ביצירת רעיונות מקוריים, בקבלת החלטות ובגיבוש סגנון הובלה תומך ומעצים. מהו פיתוח מנהלים ואילו דרכים עומדות לרשותכם? כל המידע מחכה לכם כאן.

קרא עוד »
היבטים משפטיים בניהול סיכונים משפחתי

שמונים אחוז מהעסקים הישראליים מוגדרים כעסקים משפחתיים, אך רבים מבעלי עסקים לא מודעים לעובדה זו. בניגוד לתפישה הרווחת עסקים משפחתיים אינם רק עניין משפחתי, אלא עסק לכל דבר אשר מתקיים בין שני שותפים או יותר. כאשר אחד מהשותפים חווה משבר אישי או מקרה קיצון אחר כמו גירושין, פטירה פתאומית, סכסוך בנושאי ירושה וכולי הוא עשוי לחשוף את העסק לסיכונים רבים, של שקיים בניהול השוטף, השתלטות עוינת, כניסה של שותפים חדשים, שלא נטלו חלק בבנייתה וצמיחתה של החברה ועוד איך ניתן להיערך לנושא זה מבעוד מועד? היבטים משפטיים בניהול סיכונים בעסק משפחתי.

קרא עוד »
למה אנחנו?

הצוות שלנו מורכב מיועצים וותיקים, כולם בעלי ניסיון מגוון בניהול בכיר בארץ ובעולם.
את כל הנסיון הזה בנוסף לעבודת צוות מעולה, אנחנו רותמים לטובת ההצלחה שלך, ומלווים אותך עד לתוצאות הרצויות.
יחד איתנו אין גבול ליכולות שלך.

הייחודיות שלנו
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן