מאמרים נוספים באותו נושא
תוכן עניינים
כמו כל מקצוע, האנשים העוסקים בייעוץ אסטרטגי מתפלגים נורמלית מעט מאוד טובים, מעטים עוד יותר מצוינים, מעט מאוד גרועים, והרבה בטווחי הביניים. היועצים הטובים והמצוינים נדרשים לשילוב מאתגר מאוד של מבנה אישיות, ידע ומיומנויות מקצועיות.
עד כמה קשה להיות יועץ אסטרטגי מעולה?
נבחן זאת להלן מתוך דיון בנדרש מנותן שירותי הייעוץ האסטרטגי.
לטובת הדיון, נחלק את התכונות והמיומנויות הנדרשות לארבע קבוצות:
- א. תכונות וערכי יסוד של יועץ אסטרטגי
- ב. מיומנויות "קשות" של יועץ אסטרטגי
- ג. מיומנויות "רכות" שלי יועץ אסטרטגי
- ד. היועץ האסטרטגי כמנהיג
כל אחת מהקבוצות כוללת מספר נושאים שכל אחד מהם נע על רצף של אפשרויות איזון בין שתי נקודות הקיצון.
המקצועיות של היועץ האסטרטגי באה לידי ביטוי בין השאר ביכולת לאזן – , לראות את התמונה הגדולה והרחבה וגם את הפרטים בו זמנית, להבין שהתמקדות בעיקר מתוך הבנת הקונטקסט הכללי ולהוביל את הנהלת הארגון לחשוב, לבצע (ליישם) יחד.
האמנות של היועץ האסטרטגי היא להיות הכי קרוב שאפשר לנקודת האיזון המדויקת. האתגר גדול במיוחד לאור העובדה שהאיזון הנכון אינו קבוע ומשתנה בהתאם לנסיבות.
ערכי יסוד – תכונות בסיס ואתיקה של יועץ אסטרטגי
אמת ויחסים
האמת המקצועית, עד כמה שהיא עשויה להיות סובייקטיבית, היא ערך עליון בשיקוף לנועץ על מצבו ועל משמעויות מצבו לאור המשמעויות החיצוניות. יחד עם זאת, עובדת חיים בסיסית היא שלאנשים בלא מעט מקרים יש יכולת מוגבלת לקבל את האמת הזו. "להתחנף" ללקוח ולשמור אותו תמיד בהרגשה טובה עלול להרוג את העסק. הטחת אמת קשה בפני לקוח עלולה "להרוג את השליח". לכן, היכולת של היועץ האסטרטגי לאזן בין אמירת האמת ושמירה על יחסי עבודה פוריים לאורך זמן הנה האתגר הראשון, ואולי גם האחרון, והוא מהאיזונים הקשים ביותר להשגה בעבודת הייעוץ האסטרטגי המקצועית.
אמון ונאמנות
אמון הנה התחושה שמקנה יועץ האסטרטגי ללקוח שהוא "נמצא בידיים טובות". אפשר לסמוך עליו. האמון המקצועי מבטיח שהלקוח יקבל תמיד את השירות המקצועי הטוב ביותר, לרבות אמירת "איני יודע" כשזו המציאות. נאמנות היא תחושה טובה ללקוח, אבל לא בהכרח לנשוא הייעוץ – נשוא היעוץ והלקוח הם אותו דבר למה התכוונת כאן עומרי?. השונות במשמעות של שני ערכים אלה מצריכה איזון שאינו פשוט.
הלקוח ו"טובת הילד"
מי שמגייס את היועץ האסטרטגי הוא לא אחת אדם או קבוצת אנשים שיש לו/להם עסק, או אחזקה חלקית בעסק. מי בעצם הלקוח? האדם שהביא את היועץ? קבוצת האנשים שלפעמים יש בינם לבין עצמם ניגודי אינטרסים? או העסק עצמו? תשובת בית הספר היא שטובת העסק, המקבילה ל"טובת הילד" אל מול האינטרסים של הוריו, היא זו שצריכה להיות במוקד של היועץ האסטרטגי. מצד שני העסק לא מגייס, לא משלם, ולא מדבר. האיזון בין טובת העסק, וטובת בעליו (כל אחד כפי שהוא תופס זאת) הינו איזון מדרגה ראשונה.
הבטחה ומימוש
בשלב המכירה וההתקשרות יש ליועץ האסטרטגי, ובצדק רב, אינטרס להמחיש את מומחיותו, ולהבטיח כמה שיותר כדי לנצח בתחרות. מצד שני, בסוף כל הבטחה עומד המימוש, והמימוש למרבה הצער תלוי לא רק ביועץ. יועץ אסטרטגי חכם ומנוסה יודע לקבוע את רף ההבטחה כך שיהיה שאפתני, אבל עדיין ישאיר מקום להפתעה לטובה. הדבר קשור בהערכת הלקוח והסיטואציה העסקית, ואינו מובן מאליו. הבטחת יועץ אסטרטגי שאינה ממומשת היא צעד בדרך לסיום ההתקשרות עימו .
זמינות והצבת גבולות
לקוחות לא מעטים הינם תובעניים, ומשוכנעים שלא רכשו שעות עבודה של היועץ האסטרטגי, אלא את היועץ עצמו. הם מרגישים נוח להתקשר בכל עת , להיות זמין ללקוח זה עניין חשוב מאוד. במיוחד אם היועץ האסטרטגי מזהה שהדחיפות היא אמתית. מצד שני, חלק מרכישת הכבוד של הלקוח, , הנהא היכולת להציב גבולות. הצבת גבולות ושמירה על יחסים היא לעיתים אומנות. למי מציבים את הגבול, מתי ובאיזה אופן. .
משמעת עצמית וגמישות
לא ניתן להיות יועץ אסטרטגי מעולה ללא משמעת עצמית חזקה. יועץ צריך ללמוד כדרך חיים, להתמקצע, לעמוד באיכויות התוצר הייעוצי, בתקציב השעות שתוכנן כדי לשמור על רווחיות השירות, ובלוחות זמנים שהבטיח ללקוחותיו. ללא משמעת עצמית כל אלה עלולים להיפגע. אולם, גם כאן יש איזון עדין, נסיון לכפות את המשמעת העצמית החזקה של היועץ, לקוחותיו עלולה לסכן את היחסים ו/או הצלחת הפרויקט. לכן היועץ האסטרטגי נדרש לגמישות רבה אל מול לקוחותיו, גמישות שאינו רגיל לה ביחסיו עם עצמו.
דיבור והקשבה
כדי לתת ייעוץ אסטרטגי צריך לדבר, ואכן הלקוחות מצפים, לפעמים בקוצר רוח, לשמוע את דבר היועץ. עם זאת, יועץ אסטרטגי צריך הקשבה מלאה ומעולה כדי להבין את הלקוח על מורכבויותיו, ואת הסיטואציה העסקית. ההקשבה אינה נקודתית, מכיוון שלאורך כל תהליך הייעוץ הלקוח ויחידיו נותנים התייחסויות, מעלים רעיונות, מביעים התנגדויות ועוד.. גם את זה לא הייתי רוצה להגיד… אולם האומנות במקרה הזה היא לדעת לסנן מוץ מבר, מתי להקשיב ומתי לדבר, תוך כדי שאנו נותנים מקום אמיתי לידע וליכולות של הלקוחות,שהם הם המומחים האמיתיים בתחומם. .
כושר ביטוי ומידה
הלקוחות מצפים, ובצדק, שהיועץ האסטרטגי יהיה מסוגל לבטא את עצמו בע"פ ובכתב בצורה שמסריו יהיו ממוקדים, בהירים, ברורים, ומשכנעים. לכך לא ניתן להגיע מבלי לחשוב היטב על המילים הנאמרות ו/או נכתבות. יצירת הרושם הנכון של היועץ כאחד שיודע להתנסח היטב הוא גורם מפתח להצלחתו. יחד עם זאת יועץ אינו נואם ואינו פובליציסט או סופר. היועץ האסטרטגי צריך להישמר מגלישה לעודף מילים, שאולי במקרים מסוימים יוצרות רושם מצוין, אבל לא משרתות את מטרת התהליך הייעוצי.
ידע וחוכמה
באופן טבעי יועץ אסטרטגי מביא עמו ידע רב, ידע שהיועץ שמח להפגין והלקוח, לא פעם, צמא לשמוע. יחד עם זאת ייעוץ אסטרטגי אינו הפגנת ידע. בקבלה אומרים שה"חוכמה" היא "כוח" ה"מה". או בשפה יותר פשוטה, היכולת לשאול שאלות. שאלות טובות, בהקשר הנכון, ובזמן הנכון. כאשר יש איזון בין חוכמת השאלות לשימוש בידע, יסייעו להשיג ייעוץ אסטרטגי אופטימאלי.
ניסיון וניסיון
לא, לא טעות. יש לניסיון את ההיבט החשוב של "אין חכם כבעל ניסיון". מצד שני, יש לניסיון היבט הפוך שמשתקף באמרה הבודהיסטית : "ניסיון הוא פנס שתלוי על עורפך ומאיר את הדרך בה הלכת". אומנות האיזון של מתי להשתמש בניסיון העבר כנכס, ומתי להיזהר ממנו כנטל, מהווה אתגר שהיועצים האסטרטגיים המנוסים ביותר, ובעלי המוניטין ,מ עשויים לשגות אם לא ישמרו על חשיבה פתוחה וגמישה.
