כישורי ליבה בעסקים

כישורי ליבה עונים על שלושה קריטריונים:

1. נותנים ערך ללקוח
2. נדירים וקשים לשכפול / העתקה או החלפה
3. ניתן לנצל/למנף/להשתמש בהם בכל מוצר/שירות , בשווקים נוכחיים ועתידיים

כישורי הליבה הינם הבסיס ליתרון התחרותי של הפירמה מול מתחרותיה, ואותם היא ממנפת כדי לתמוך בהצעת הערך שלה.

"האם כישורי הליבה אינם אלא הצעת הערך?"

לא בדיוק.

הצעת הערך היא מענה לצרכי הלקוח – היכולת לתת ללקוח תועלת/תועלות מסוג מסוים, ואילו כישורי הליבה תומכים בהצעת הערך כדי שהיא תהיה שונה וטובה יותר משל פירמות מתחרות.

דוגמה

הצעת הערך של אפליקציית המוזיקה  Spotify מתארת את התועלת/ות של המוצר/שירות ללקוח: "קל למצוא את המוזיקה או הפודקאסט הנכונים לכל רגע  בכל מקום – בטלפון, במחשב, בטאבלט ועוד".

ואילו יכולת הליבה הבולטת שלה (בין השאר) היא שיתופי פעולה ייחודיים עם מותגים מובילים בכל העולם, החל מהסכמים עם חברות סלולר ועד רשימות השמעה בלעדיות ברשתות מזון ובילוי כמו סטארבקס , בתחום ה-Gaming עם חברת Discord, באפליקציות היכרויות, עם חברות תעופה ועוד ועוד.

יכולת ליבה נוספת של Spotify, היא מאגר הנתונים העצום שלה, החברה מעידה כי ברשותה מיליארדי נקודות דאטה ביום המאפשרות תובנות אמיתיות על אנשים אמיתיים.  

Spotify משתמשת במאגר הנתונים שלה,  כדי לייצר שיתופי פעולה ולהציע ללקוחותיה מוזיקה על סמך בחירות קודמות על בסיס מיקום, שעות ועוד.

Spotify ממנפת את כישורי הליבה שלה כדי לבלוט בין המתחרות האחרות בתחום, ו למשוך את קהל היעד שלה.

למה חשוב לזהות ולחזק את כישורי הליבה?

בשוק הרווי, המהיר והתחרותי של ימינו, בולטות היא מילת המפתח, כישורי הליבה, בהיותם הבסיס לייחודיות של הפירמה וליתרון התחרותי שלה, ולכן  דורשים פוקוס מתמיד שיפור, שדרוג והתאמה לצרכים המשתנים של השוק וליכולות המתפתחות של המתחרים.

ככל שנגלה מוקדם יותר מה הם כישורי הליבה, כך נוכל למנף אותם טוב ומהר יותר ולהעצים את היתרון התחרותי שלנו מול מתחרים אחרים.

גם בחיים האישיים/המקצועיים שלנו, יש לכל אחת ואחד מאיתנו כישורי ליבה שכדאי וצריך למנף. למשל כאשר רוצים למצוא עבודה חדשה, מבליטים את הכישורים האלה בתור מיומנויות בקורות החיים, מציגים אותן בלינקדאין ומדגישים אותן במהלך ראיונות.  היכולות הייחודיות האלה הן היתרון של כל אחד מאיתנו על פני המועמדים האחרים לאותה משרה.

החשיבות של הבנת וחידוד המיומנויות /יכולות/כישורים הללו מאפשרת את הבלטת היתרון היחסי. כמו בחיים האישיים כך גם בעולם העסקים – אם אינך יודע.ת מה הופך אותך ל'נכס' בעל יתרון ייחודי, יהיה לך קשה לשכנע בכך את הלקוח העומד מולך.

איך תזהו את כישורי הליבה של הפירמה שלך?

1. התחילו באבחון הצעת הערך. מה מאפשר לכם לממש את הצעת הערך שלכם? או במילים אחרות איך אתם מייצרים ערך ללקוחות?
2. הסתכלו על המתחרים שלכם-מה אתם מציעים שאין להם, או מה אתם עושים טוב יותר מהם?
3. פנו ללקוחות. אם אתם לא בטוחים מה מבדיל אתכם ממתחריכם, שאלו את הלקוחות שלכם. שאלות כמו למה בחרתם בנו" ו"מה אתם אוהבים במותג שלנו?" יעזרו לכם לקבל את התשובות שאתם מחפשים.
4. בחנו את המשאבים והיכולות שזיהיתם לפי שלושת הקריטריונים הבאים:

• האם המשאבים והיכולות שזיהיתם נותנים ערך ישיר ללקוח? (מחסן לוגיסטי מפואר אינו נותן ערך ללקוח אלא אם הוא מאפשר פחות טעויות באספקה/שינוע מהיר יותר וכו').
• האם המשאבים והיכולות שזיהיתם נדירים וקשים לחיקוי/העתקה/החלפה? (משאבים ויכולות הקיימים גם אצל המתחרים הופכים להיות סטנדרטיים ואינם בסיס ליתרון תחרותי).
• האם ניתן לנצל/למנף את המשאבים והיכולות שזיהיתם במוצרים ושווקים נוספים/אחרים? (במוצר חדש הנמצא בפיתוח או בשוק גאוגרפי חדש אליו נכנסים).

רק משאבים ויכולות העונים על כל שלושת הקריטריונים הרשומים מעלה מהווים בסיס ליתרון תחרותי.

כמה משאבים ויכולות ליבה כדאי שיהיו לחברה?

בעוד אין מספר קבוע ואין נוסחה, ברור כי ככל שיש יותר משאבים ויכולות ייחודיים כאלה, היתרון התחרותי משמעותי  יותר.

לרוב, יכולת ליבה אחת אינה מספיקה כדי לבסס יתרון תחרותי ארוך טווח, אנו ממליצים על מספר יכולות ליבה לכל ארגון.

יכולת ליבה יכולה להיות שילוב של משאבים ויכולות אחרים שאינם עומדים בפני עצמם, אך שילובם יחד מהווים יכולת ייחודית נדירה וקשה להעתקה שנותנת ערך ללקוח בכל מוצר/שירות ושוק.

כישורי ליבה בחברות משפחתיות

במקרים רבים ניתן לראות בחברות משפחתיות כישורי ליבה ייחודיים הנובעים מהמארג המשפחתי המיוחד והתרבות הארגונית.

וותק וניסיון העובר מדור לדור, והיכולת לשמר ידע ומוניטין שנצברו במשך שנים, הם כישורי ליבה חזקים כשהם ממונפים לטובת מענה לצרכי לקוחות.

גם קשרים בינאישיים חזקים והיכולת לשמר עובדים ש'הפכו למשפחה' ומלווים את החברה שנים רבות, עשויים להיות כישורי ליבה חזקים אם הם מנוצלים נכון לטובת שיפור הצעת הערך של הפירמה  

הדבר נכון כמובן גם לגבי נאמנותם של לקוחות וותיקים, נאמנות כזו המבוססת על קשרים אישיים, היכרות עם צרכי הלקוח והיכולת לתת מענה מדויק על בסיס היכרות רבת שנים הנה משאב חזק המאפיין חברות משפחתיות רבות.

כישורי הליבה המצוינים מעלה באים לידי ביטוי לעיתים קרובות בחברות משפחתיות וחשוב למנפם לטובת שיפור הצעת הערך והיתרון התחרותי.

לסיכום

כישורי הליבה הינם הבסיס ליתרון התחרותי של כל עסק בשוק בו הוא פועל.

חשוב לזכור כי כישורי הליבה צריכים להשתנות להשתפר,   להיות מותאמים לצרכי הלקוחות ולתנאי השוק והמתחרים, לכן, יש לבדוק, לבחון, לחדד ולשפר אותם בהתמדה.

צריכים עזרה בזיהוי שיפור ומינוף יכולות הליבה של העסק?

מוזמנים לפנות אלינו.