יעוץ עסקי

בעולם העסקי המודרני, שגיאות הן חלק בלתי נמנע. החברות הטובות ביותר נתקלות בכשלים, החל ממוצרים פגומים, דרך הפרת אמון מול לקוחות, ועד לכשלים אתיים. השאלה אינה אם ניכשל, אלא כיצד נתמודד עם הכשל כאשר הוא מתרחש.

בעולם העסקי המודרני, שגיאות הן חלק בלתי נמנע. החברות הטובות ביותר נתקלות בכשלים, החל ממוצרים פגומים, דרך הפרת אמון מול לקוחות, ועד לכשלים אתיים. השאלה אינה אם ניכשל, אלא כיצד נתמודד עם הכשל כאשר הוא מתרחש.

בסביבה העסקית המורכבת של ימינו, ארגונים ניצבים בפני אתגרים משתנים ללא הרף, התגברות התחרות, שינויים טכנולוגיים מהירים, תמורות בהתנהגות צרכנים, ואי-ודאות כלכלית. במציאות זו, ייעוץ עסקי מקצועי הפך מ"יתרון אפשרי" לכלי אסטרטגי חיוני עבור ארגונים המבקשים להתפתח, להסתגל ולהוביל בשווקים שלהם. במאמר זה נבחן את מהות הייעוץ העסקי, ערכו לארגונים, וכיצד לבחור ולעבוד עם יועץ עסקי באופן אפקטיבי.

חג הפסח מזכיר לנו שהמעבר לחירות דורש תעוזה, מנהיגות ונכונות להתמודד עם הבלתי נודע. כך גם בעולם העסקי – יציאה ממצב של ניהול תגובתי לניהול אסטרטגי מחושב הנה תהליך המחייב קבלת החלטות אמיצות אך מושכלות.

חג פורים הוא החג שבו שום דבר הוא לא בדיוק כפי שהוא נראה. התחפושות, המסכות והסיפורים מלמדים אותנו שהמציאות יכולה להתהפך ברגע – ומה שנדמה כאמת מוחלטת, מתברר לעיתים כהפך הגמור. ברוח "ונהפוך הוא", החלטתי לבדוק כמה מיתוסים מושרשים בעולם העסקי – ולבחון מה באמת עומד מאחוריהם. התוצאה? המציאות לא רק מפריכה את המיתוסים הללו, אלא מראה שהאמת לעיתים הפוכה.

בשלב מסוים מתמודדות חברות פרטיות רבות עם הצורך למנות מנכ"ל חיצוני, בין אם בשל מעבר בין-דורי, בין אם בשל רצון בצמיחה הדורשת כישורי ניהול מתקדמים, או רצון של הבעלים להתמקד באסטרטגיה או בעסק אחר במקום בניהול השוטף.

בעידן הדינמי והמשתנה שבו אנו חיים, היכולת להרים את הראש מעבר לניהול השוטף הפכה קריטית עבור מנהלים ובעלי עסקים. מגמות השוק כיום משתנות בקצב מהיר מתמיד, ולעיתים מהפכות צרכניות וטכנולוגיות משנות את כללי המשחק בזמן קצר.

חילוקי דעות, קשיים, עמידה במקום ושינוי בהיקף העשייה הנן חלק מהסיבות המביאות בעלי עסקים מהמגזר הפרטי לפנות אל ייעוץ עסקי . מהו ייעוץ עסקי אילו תועלות הוא יכול להפיק לעסק, מהם השלבים שהוא כולל וכיצד לבחור את היועץ הנכון? כל התשובות מחכות לכם כאן במאמר.

כולנו רוצים לנהל או להיות חלק מארגון פורץ דרך וחדשני, ובעצם אין לנו הרבה ברירה, בעולם המשתנה תכופות, חדשנות הינה תנאי הכרחי לשרידות החברה לאורך זמן. אבל… ופה מגיע אבל גדול, קל לדבר על חדשנות, אולם ארגונים מעטים מיישמים חדשנות הלכה למעשה. ע"פ מחקר שנערך בחברת מקינזי- 84% מן המנהלים בארגונים מאמינים כי חדשנות הנה המפתח לצמיחה של הארגון שלהם, אולם רק 6% שבעי רצון מרמת החדשנות של הארגון בו הם פועלים.

האסטרטגיה העסקית היא כמו המצפן של החברה – היא מגדירה את היעדים הגדולים, את הכיוון אליו הארגון שואף להגיע, ואת החזון שמניע אותו. אבל תוכנית שיווק? היא המפה המפורטת שמראה בדיוק איך להגיע לשם.

בשנים האחרונות, יותר מוצרים ושירותים הופכים לקומודיטי (מוצרי בסיס כמו סוכר וקמח) ומקשים על חברות ומותגים לבדל את עצמם מהמתחרים. כתוצאה, חברות ומותגים חווים ירידה מתמדת בנאמנות הלקוחות וקושי לגבות פרמיה על המותגים שלהן.

אחת השאלות הנפוצות ביותר שאנחנו נשאלים כיועצים היא – איך אפשר להפוך חברה לחדשנית?

ואמנם אין לנו נוסחה אחת  להצלחה בחדשנות, אולם ישנם מחקרים המראים כי קיים מתאם חזק בין מרכיבים ספציפיים הניתנים לביצוע בכל חברה לבין הצלחה ביישום חדשנות, במאמר זה נסקור כמה מהמרכיבים הללו.

חשוב לציין כי הטמעת תהליכי חדשנות ויישומם באופן אפקטיבי בארגון דורשים תהליך סדור המבוצע ונתמך באופן נרחב בארגון,  הדבר  דורש עבודה (אפילו סיזיפית),  ומדידה ומעקב אחר ביצועים, בדיוק כמו כל תהליך אחר… אבל אם עדיין לא הגעתם.ן לפיתוח תהליך כזה בארגון, ריכזנו כמה טיפים שיכולים לעזור ומקום טוב להתחיל ממנו.

אפשר להתחיל בקטן, להתנסות ולצבור נסיון ולו רק עם חלק קטן ממרכיבי התהליך, משום שדבר אחד כבר ברור לכולם –  ארגונים עסקיים שאינם מחדשים לא ישרדו.

המשפט  "חדשנות או למות" הינו שמו של הספר שפרסם טום פיטרס בשנת 1998. פיטרס, שליווה חברות רבות במסגרת עבודתו בחברת מקינזי והכשיר מנהלים רבים כמרצה מבוקש בהרווארד, קבע בדף הכותרת בספרו – "התחדשות בלתי פוסקת כאסטרטגיית הישרדות יחידה בעולם העסקים".

"עסקים לא חיים על עקומות התפלגות נורמליות" אמר אחד המרצים שלי לכלכלה והצליח לבלבל את כל מה שידעתי עד אותו רגע על כלכלה מאוזנת ו"שיווי משקל".

עולם העסקים בן זמננו, בעידן השוק התחרותי והמשתנה ללא הרף, הוא עולם מורכב, וככל שמערכת אקולוגית מורכבת יותר, כך גדל הסיכוי שהיא מושפעת מתנודתיות ושינויים.

"לעקומות ההתפלגות הרגילות שלנו יש זנבות הרבה יותר שמנים ממה שאנחנו מבינים" המשיך המרצה ושינה לעד את הסתכלותי על כלכלה בת זמננו ועל גלים של התחדשות בשווקים.

רק לאחרונה, אחרי שנים של ניסיון בתעשייה הצלחתי באמת להבין, ואפילו לחוות על בשרי את אותם 'גלים של התחדשות'.

"לעובדים שלנו יש המון רעיונות חדשים ומוטיבציה אבל בפועל שום דבר לא מתממש"…

מכירים את הסיטואציה? סביר להניח, היא מתקיימת ברוב הארגונים (כן, גם בישראל), אנחנו כיועצים שומעים את המשפט הזה כמעט כל יום.

תוכנית עסקית היא מסמך המתאר את המיזם או העסק מבחינה שיווקית, טכנולוגית, תפעולית, כלכלית ועוד. בדרך כלל יש צורך בהכנת תוכנית עסקית כדי להציג ניתוח שיטתי ומסודר של העסק, אם לצורך גיוס הון או משקיעים, או לחילופין לצורך בדיקת כדאיות ותכנון אסטרטגיה עסקית לעסק. תוכנית עסקית טובה תציג את העסק או המיזם במספרים כך שהמודל העסקי, ההוצאות, ההכנסות, הפוטנציאל והסיכון יהיו ברורים למי שקורא אותה.

משברים אינם חדשים בעולם העסקי, התרסקות בועת ה "דוט קום", משבר האשראי בארה"ב, מגפת הקורונה ומשבר ההייטק הנוכחי הם רק חלק מרשימה ארוכה.

המשבר של 2022 מציב לפנינו אתגר משולב, שיעורי האינפלציה בשיא של כמעט 40 שנה, הריבית עולה, מחירי הגז והנפט עולים, ירידה בשווקי המניות, נפילתם של המטבעות "החדשים", הערכות השווי המתרסקות והמלחמה באוקראינה… מסובך שם בחוץ.

"חדשנות ויצירתיות" הן מילות מפתח בכל ארגון שרוצה להישאר רלוונטי בימינו והן נזרקות לאוויר בהקשרים שונים. המילה "חדשנות" מופיעה בהקשרים כה מגוונים עד כי ניתן לבלבל אותה עם ביטויים שונים כגון השראה, יצירה ,יצירתיות, המצאה ועוד…

כאן אסור לקדוח – נושא ההמצאות, היצירתיות והחדשנות העסיק אותי מאז ומעולם. בגיל העשרה המוקדם שרטטתי לעצמי (ואין לי מושג מהיכן צץ הרעיון ולמה) מברשת שיניים שלה ידית רחבה בעלת מנגנון פשוט, שמאפשר להעביר משחת שינים הנמצאת בידית דרך חורים במברשת, והנה לנו מברשת שיניים מוכנה לפעולה. הרעיון שדי להסתובב, בעיקר בטיולים, עם יחידה אחת במקום שתיים, היה נראה לי הגיוני.

השרטוט כמובן נשאר במגרה.

לימים חברה שוויצרית בשם Trisa, שמוכרת בעולם כחברה משפחתית קטנה יחסית, איכותית וחדשנית בתחומי ה Personal Care בכלל וה Oral Care  בפרט, יישמה את הרעיון (כמובן בלי כל קשר אלי. המגירה שלי הייתה מוגנת היטב…). למיטב ידיעתי המוצר לא היה הצלחה, ואני די משוכנע שהיום הוא לא קיים בכלל. אבל היי!!!

בהמשך אחזור ל"כשלונות" כדי לבחון לאורם גם את ההצלחות.

כולנו רוצים לנהל או להיות חלק מארגון פורץ דרך וחדשני, ובעצם אין לנו הרבה ברירה, בעולם המשתנה תכופות, חדשנות הינה תנאי הכרחי לשרידות החברה לאורך זמן. אבל… ופה מגיע אבל גדול, קל לדבר על חדשנות, אולם ארגונים מעטים מיישמים חדשנות הלכה למעשה. ע"פ מחקר שנערך בחברת מקינזי- 84% מן המנהלים בארגונים מאמינים כי חדשנות הנה המפתח לצמיחה של הארגון שלהם, אולם רק 6% שבעי רצון מרמת החדשנות של הארגון בו הם פועלים.

כבעלים ו/או מנכ"ל של חברה וודאי כבר הבנת מזמן כי עליך לתת מענה למגוון ההיבטים העסקיים של הארגון שלך, דבר הדורש ראייה מרחבית ומעוף. כמנהיג ומוביל עליך להיות בקיא בשלל דיספלינות החל ממכירות ושיווק, דרך תפעול ולוגיסטיקה, תמחור וגביה ועוד.

המציאות המורכבת הזו בשילוב עם הסביבה העסקית המשתנה תדירות מקשה על המנהיג בארגון וכאן בדיוק נכנס הליווי העסקי.  ליווי עיסקי יכול להיות תהליך ארוך טווח בו מלווים את הבעלים/ המנכ"ל בפעילות השוטפת, או לחילופין תהליך קצר טווח, וממוקד. בשונה מיועצים דיספלינאריים המתמקדים בהיבט אחד של הארגון (כמו למשל יועץ פיננסי או שיווקי), הליווי העסקי הינו רב תחומי והתובנות בו תתקבלנה על סמך הבנה וניתוח של כלל הבטי האתגר, כמו גם בחינה של כלל הארגון.

על־פי נתוני בנק ישראל, התוצר של מגזר ההייטק צמח בשנת 2020 ב־5.8%, לצד עלייה ניכרת בגיוסי הון מצד החברות בענף. גם נתוני הייצוא והפדיון בהייטק צמחו ברציפות לאורך שנת 2020, בניגוד לענפים אחרים שחוו פגיעה משמעותית עם תחילת משבר הקורונה  והצליחו להתאושש (אם בכלל) רק בהמשך אותה שנה. מגזר ההייטק, מהווה אחוז ניכר מהמשק הישראלי (12.6% מהתוצר הכולל ב־2019), והוא אחד מהגורמים למתינות הפגיעה הכלכלית של משבר הקורונה בישראל ביחס לרבות מהמדינות המפותחות.

הצמיחה במגזר ההייטק ממשיכה, ומביאה איתה בו זמנית גם תחרות רבה וצורך תמידי של החברות להתפתח ולהתאים עצמן לדרישות השוק המשתנה בקצב מסחרר. כך קורה שמוצר או טכנולוגיה בעלי פוטנציאל עצום, לאו דווקא מגיעים לבשלות ולא מביאים להצלחתה של החברה. הצלחה במגזר התחרותי והמהיר הזה דורשת מיקוד  ניהולי אינטנסיבי, התאמה לדרישות השוק, יכולות ניהול גבוהות מאד, מודל עסקי בר קיימא, ביצועים מצוינים  ועוד ועוד.

תקציב עסקי הוא בעצם תוכנית הפעולה של הארגון לתקופה מוגדרת, בדרך כלל שנה, והביטוי שלה במונחים כספיים.
בתקציב נמצא את המכירות המתוכננות, את העלויות הנובעות מהמכירות, מהרכש ומהייצור, וכן את העלויות התפעוליות השוטפות של העסק.
הסיבה לקביעת תקציב ברורה – זהו כלי שמאפשר לחברה ומנהליה מסלול התנהלות כספי ידוע בין ההכנסות להוצאות ומתאר את ההכנסות הצפויות שנובעות מיעדי המכירות, וכן את ההוצאות הנובעות מהפעילות השוטפת ומיעדי המכירות והשיווק.

  TRUSTED ADVISOR כבר היית ללקוחות שלך?

כבר לא מעט זמן אנחנו מתכננים מהלך אסטרטגי יחד עם ד. מנכל חברה מובילה בתחומה.
מחד מדובר בחברה מובילה ומצליחה, אולם התחום בו עוסקת החברה הולך ונשחק, הולך ונעלם והאתגר שלנו יחד הוא לחפש את ה"דבר הבא".
ו… מצאנו! אאוריקה. אז יש מוצר ושהפך לפתרון חדש, ועכשיו מה?

עכשיו אתם הופכים ל- TRUSTED ADVISOR אמרנו ל- ד. המנכ"ל ולצוות ההנהלה

לאחרונה פורסם "בכלכליסט" כי המילה היחידה שיכולה להתחרות ב”קורונה” ו”בחירות” על תואר המילה של השנה היא “יוניקורן" (חד קרן).

המילה הזו אכן מופיעה פעמים רבות בהקשרים של שוק ההון וזירת הסטרטאפים, ולא, לא מדובר בחיה עצמה אלא בתופעה שקיבלה את השם בגלל שכיחותה שהיתה נמוכה…

חדשנות ויזמות הן שתיים מהמילים הנפוצות ביותר בקרב מנהלים כמעט בכל מערכת ארגונית. כולם מבינים שבעולם משתנה, הדבר הכרחי לשרידות החברה לאורך זמן.
כולם מדברים על חדשנות אבל מעטים באמת מיישמים חדשנות הלכה למעשה.
ע"פ מחקר של מקינזי- 84% מן המנהלים בתאגידים מאמינים כי חדשנות היא המפתח לצמיחה שלהם אולם רק 6% מסופקים מיכולות החדשנות של הארגון שלהם.
אבל נתחיל מההתחלה – מה זו בכלל חדשנות?

השינויים שהביאה תקופת הקורונה גרמו לעסקים רבים לעשות שינויים ולהמציא את עצמם מחדש, רעיונות חדשים למוצרים, שירותים ואפילו פלטפורמות חדשות ומודלים עסקיים צצו בעקבות הקורונה. שינויים מהירים והסתגלות למצבים משתנים שהיו פעם רק נחלתם של חברות הייטק וסטארטאפים, הופכים להיות צו השעה של כולנו. אחד הכלים בהם ניתן להשתמש כדי לבחון רעיון הינו קנבס המודל העסקי- כלי ומתודולוגיה שפותחו עבור סטארטאפים ומתאימים מאוד לשינויים מהירים ובחינת רעיונות או מוצרים חדשים.

לפעמים אנחנו לא רק יועצים אסטרטגיים אלא גם בלשים… השבוע הצלחנו לפתור תעלומת הוצאה חודשית כפולה ומיותרת של לקוח, מנהל החשבונות לא הצליח למצוא את